来源:品牌方舟BrandArk
作者:Irene
近两年,“短途+户外”场景热度飙升,短途出行已然形成了一个巨大的增量市场。
而 E-Bike 作为之中最具代表性的出行工具,横跨短途出行、消费科技、智能硬件、碳中和、出海等多个一级市场热点概念,吸引着源源不断的玩家踏入这片热土。
众所周知,E-Bike 以高客单价著称。动辄几千上万块的 E-Bike,海外中产直接闭眼入手。那么,上千块的骑行配件呢,老外还会买单吗?
答案是会的,一家来自深圳的出海品牌「Livall」就凭借千元级的智能头盔在海外收割了百万用户。
骑行主战场竞争白热化,而 Livall 向我们证明了长尾市场做得好,也能成为行业的头部。作为全球首家聚焦「智能运动骑行头盔」的品牌,Livall 如何在小众群体中挖掘高客单价的商业机遇?
小众产品切大众市场,能行?
品牌方舟了解到,Livall 创立于 2014 年,十年来持续深耕户外运动场景下的智能安全头盔,主打存量市场。
与许多户外品牌的造梦故事一样,Lival 的创业初衷也始于创始人郑波对骑行的热爱。作为一名老骑行人,郑波发现许多骑友会出现“接听电话不便、灯光按钮不智能、摔跤”等问题,骑行过程中需要经常停顿操作。
郑波认为,骑行应该是一种放松愉悦的生活方式。因此,让骑行者全程 Hands-free(手不用离开车把)的情况下还可以自由通讯,就成了 Livall 第一代产品的出发点。
2015 年,Livall 研发出首款智能运动骑行头盔,集「智能灯光、蓝牙语音电话、语音对讲、摔倒报警」于一体。不仅如此,Livall 还是全球首家提出智能安全头盔概念、并将专利摔倒报警和 SOS 主动求救等功能应用到户外的品牌,比其他同类竞品提前至少三年。
传统的骑行安全头盔主要是为了减少事故痛苦及救治费用,起到物理性质的被动保护作用,而 Livall 的智能安全头盔则做到了对骑行人事先、事中、事后的保护:摔倒前通过灯光保护骑行者,摔倒后发出求救信号。
Livall 智能头盔上线第一年,亚马逊美国总部就邀请 Livall 成为其平台直采供应商。同年,Livall 拿下 8000 万元人民币的巨额融资。据 LIVALL 官方称,这笔交易是当年国内智能硬件 A 轮融资的最高金额。
有了亚马逊的销路流量和资本的重仓加持,Livall 带着它的智能头盔一举撬开了海外市场的大门。
当时的国外名牌头盔中,八九成都是由国内代工,而价格却可以做到国产品牌的 12 到 15 倍之多。换言之,100 人民币成本的头盔能卖到 1200~1500 人民币,而且还是普通的、不带智能功能的。
名牌的高溢价属性让创始人郑波意识到了做品牌的重要性,他提出:“我们可以用中国的供应链、海外的设计和推广思路做出一个有科技含量的产品,而产品的加价率又不那么高。”
基于此,Livall 把产品定价区间瞄准了海外一线头盔品牌的中间价位,也就是 100~200 美金。对比国外本土名牌,产品单价基本在 70~80 和 200~300 美金这个区间。Livall 想做名牌头盔之中的低中端市场,打错位竞争。
作为智能安全头盔的第一人,Livall 很快就在海外骑行圈和创客圈闯出了名堂。
成立至今,Livall 六次登陆海外众筹平台 Indiegogo,多次荣登 Indiegogo 首页热门榜、受欢迎项目榜,且几乎每次都是超原定目标的数十倍完成项目众筹。其中一款八周年纪念版头盔BH51M NSO,上线 Kickstarter 一天众筹金额便突破 10 万美金。
不仅如此,创立以来 Livall 已陆续斩获5轮融资,总额超亿元。
如今十年过去,Livall 品牌已响彻海外运动圈,产品登上多个海外平台 Smart helmet(智能头盔)类目畅销榜,连西班牙国王去滑雪也是戴的 Livall 智能头盔。
先单品后品牌
作为小众品类,Livall 采用「先单品后品牌」的打法。把智能头盔这款单品打爆后,Livall 逐渐把产品线延伸到滑雪运动头盔、城市通勤头盔、电动滑板车、智能电摩、自行车助力器等相关出行领域。拓品逻辑整体偏生活应用,聚焦刚性需求。
除了智能头盔这款明星大单品,Livall 一款名为 PikaBoost 的自行车助力器也有隐隐爆单的势头。
只需将 PikaBoost 安装在座杆和后轮之间,即可将一辆普通自行车瞬间转换为电动自行车。PikaBoost 定价 300+ 美金,主要面向那些不舍得入手高价 E-Bike 的骑行爱好者。
Livall 在自行车助推器这一领域并非先行者,此前已有不少公司开发过类似的 E-Bike 转换套件。让 Livall 与同行拉开距离的是,PikaBoost 的全程安装时间不超过 30 秒,而同类竞品经过拆卸再安装,全部改装完需要近 30 分钟。
除此之外,PikaBoost 还配有 Free cruise 短途通勤、ECO 山地模式、健身模式等三大模式,安装完 PikaBoost 的自行车几乎可以媲美市面上的 E-Bike 产品。
2022 年,PikaBoost 登陆海外众筹平台,在 Indiegogo 和 Kickstarter 两大平台累计筹得近 300 万美金,热度甚至远超 Livall 此前的任何一款智能头盔。
如何实现出海冷启动?
这两年,越来越多的新老玩家加入,把智能头盔的市场盘子做大。
不过酒香也怕巷子深,无论产品设计多好,对于大部分使用传统头盔的用户来说,智能安全头盔依然是一个新物种。要让传统消费群体接受一个价格高出很多的同类产品,还需要时间去做市场教育。
对此,Livall 选择在核心用户消费能力较强的海外众筹平台实现冷启动。同时辅以分阶段的营销手法,将产品从种子用户的圈子里打出去,全面铺开。
众筹上线前一周,Livall 使用谷歌的展示广告先召集起第一批科技尝鲜族去 Indiegogo 上登记,之后把 Livall 的产品投放到科技尝鲜族平时浏览的科技网站上去。仅通过 4 天的推广,Livall 就成功完成了众筹目标。
利用众筹做好产品预热后,Livall 结合谷歌搜索广告,投放产品相关关键词,进一步提高 Livall 的网站排名。一套操作下来,Livall 在海外推广第一个月就圈了一大波粉。不仅有许多用户在各大平台自发性安利,还获得了不少海外媒体的专题报道。
在性能和营销上高举高打,在渠道上也要贴近消费者。除了线上,Livall 也非常注重线下业态。头盔这类产品讲究头型,非常看佩戴体验,因此布局线下门店、打通本地代理商非常重要。
如今,Livall 以独立品牌入驻迪卡侬线上线下门店、新品 BH51M NSO 智能头盔的喇叭获 JBL 在头盔品类里的全球独家授权、与世界 500 强西班牙电信公司 Telefonica Tech 达成战略合作,其品牌生态也在逐渐完善。
BrandArk观品牌
Livall 诞生那年正值中国跨境电商爆发期,短短数年时间内创造了一个又一个造梦神话。而 Livall 选择了一条几乎没有前人探索的转型之路,尝试从头盔这个小类目切入骑行圈,从 0 到 1 打造一个真正有价值的户外品牌。
切口越小、压强越大,突破越有力,Livall 的一炮而红证明了只要把产品做到极致,也能把小众长尾类目做成蓝海。如今越来越多的传统品牌入局,给头盔装上通讯系统、语音功能等等,智能头盔赛道也逐渐走出“伪需求”,奔向新蓝海。
更新于:8个月前