跨境电商
来源：品牌方舟BrandArk
作者：Irene
近两年，“短途+户外”场景热度飙升，短途出行已然形成了一个巨大的增量市场。
而 E-Bike 作为之中最具代表性的出行工具，横跨短途出行、消费科技、智能硬件、碳中和、出海等多个一级市场热点概念，吸引着源源不断的玩家踏入这片热土。
众所周知，E-Bike 以高客单价著称。动辄几千上万块的 E-Bike，海外中产直接闭眼入手。那么，上千块的骑行配件呢，老外还会买单吗？
答案是会的，一家来自深圳的出海品牌「Livall」就凭借千元级的智能头盔在海外收割了百万用户。
骑行主战场竞争白热化，而 Livall 向我们证明了长尾市场做得好，也能成为行业的头部。作为全球首家聚焦「智能运动骑行头盔」的品牌，Livall 如何在小众群体中挖掘高客单价的商业机遇?
小众产品切大众市场，能行？
品牌方舟了解到，Livall 创立于 2014 年，十年来持续深耕户外运动场景下的智能安全头盔，主打存量市场。
与许多户外品牌的造梦故事一样，Lival 的创业初衷也始于创始人郑波对骑行的热爱。作为一名老骑行人，郑波发现许多骑友会出现“接听电话不便、灯光按钮不智能、摔跤”等问题，骑行过程中需要经常停顿操作。
郑波认为，骑行应该是一种放松愉悦的生活方式。因此，让骑行者全程 Hands-free（手不用离开车把）的情况下还可以自由通讯，就成了 Livall 第一代产品的出发点。
2015 年，Livall 研发出首款智能运动骑行头盔，集「智能灯光、蓝牙语音电话、语音对讲、摔倒报警」于一体。不仅如此，Livall 还是全球首家提出智能安全头盔概念、并将专利摔倒报警和 SOS 主动求救等功能应用到户外的品牌，比其他同类竞品提前至少三年。
传统的骑行安全头盔主要是为了减少事故痛苦及救治费用，起到物理性质的被动保护作用，而 Livall 的智能安全头盔则做到了对骑行人事先、事中、事后的保护：摔倒前通过灯光保护骑行者，摔倒后发出求救信号。
Livall 智能头盔上线第一年，亚马逊美国总部就邀请 Livall 成为其平台直采供应商。同年，Livall 拿下 8000 万元人民币的巨额融资。据 LIVALL 官方称，这笔交易是当年国内智能硬件 A 轮融资的最高金额。
有了亚马逊的销路流量和资本的重仓加持，Livall 带着它的智能头盔一举撬开了海外市场的大门。
当时的国外名牌头盔中，八九成都是由国内代工，而价格却可以做到国产品牌的 12 到 15 倍之多。换言之，100 人民币成本的头盔能卖到 1200~1500 人民币，而且还是普通的、不带智能功能的。
名牌的高溢价属性让创始人郑波意识到了做品牌的重要性，他提出：“我们可以用中国的供应链、海外的设计和推广思路做出一个有科技含量的产品，而产品的加价率又不那么高。”
基于此，Livall 把产品定价区间瞄准了海外一线头盔品牌的中间价位，也就是 100~200 美金。对比国外本土名牌，产品单价基本在 70~80 和 200~300 美金这个区间。Livall 想做名牌头盔之中的低中端市场，打错位竞争。
作为智能安全头盔的第一人，Livall 很快就在海外骑行圈和创客圈闯出了名堂。
成立至今，Livall 六次登陆海外众筹平台 Indiegogo，多次荣登 Indiegogo 首页热门榜、受欢迎项目榜，且几乎每次都是超原定目标的数十倍完成项目众筹。其中一款八周年纪念版头盔BH51M NSO，上线 Kickstarter 一天众筹金额便突破 10 万美金。
不仅如此，创立以来 Livall 已陆续斩获5轮融资，总额超亿元。
如今十年过去，Livall 品牌已响彻海外运动圈，产品登上多个海外平台 Smart helmet（智能头盔）类目畅销榜，连西班牙国王去滑雪也是戴的 Livall 智能头盔。
先单品后品牌
作为小众品类，Livall 采用「先单品后品牌」的打法。把智能头盔这款单品打爆后，Livall 逐渐把产品线延伸到滑雪运动头盔、城市通勤头盔、电动滑板车、智能电摩、自行车助力器等相关出行领域。拓品逻辑整体偏生活应用，聚焦刚性需求。
除了智能头盔这款明星大单品，Livall 一款名为 PikaBoost 的自行车助力器也有隐隐爆单的势头。
只需将 PikaBoost 安装在座杆和后轮之间，即可将一辆普通自行车瞬间转换为电动自行车。PikaBoost 定价 300+ 美金，主要面向那些不舍得入手高价 E-Bike 的骑行爱好者。
Livall 在自行车助推器这一领域并非先行者，此前已有不少公司开发过类似的 E-Bike 转换套件。让 Livall 与同行拉开距离的是，PikaBoost 的全程安装时间不超过 30 秒，而同类竞品经过拆卸再安装，全部改装完需要近 30 分钟。
除此之外，PikaBoost 还配有 Free cruise 短途通勤、ECO 山地模式、健身模式等三大模式，安装完 PikaBoost 的自行车几乎可以媲美市面上的 E-Bike 产品。
2022 年，PikaBoost 登陆海外众筹平台，在 Indiegogo 和 Kickstarter 两大平台累计筹得近 300 万美金，热度甚至远超 Livall 此前的任何一款智能头盔。
如何实现出海冷启动？
这两年，越来越多的新老玩家加入，把智能头盔的市场盘子做大。
不过酒香也怕巷子深，无论产品设计多好，对于大部分使用传统头盔的用户来说，智能安全头盔依然是一个新物种。要让传统消费群体接受一个价格高出很多的同类产品，还需要时间去做市场教育。
对此，Livall 选择在核心用户消费能力较强的海外众筹平台实现冷启动。同时辅以分阶段的营销手法，将产品从种子用户的圈子里打出去，全面铺开。
众筹上线前一周，Livall 使用谷歌的展示广告先召集起第一批科技尝鲜族去 Indiegogo 上登记，之后把 Livall 的产品投放到科技尝鲜族平时浏览的科技网站上去。仅通过 4 天的推广，Livall 就成功完成了众筹目标。
利用众筹做好产品预热后，Livall 结合谷歌搜索广告，投放产品相关关键词，进一步提高 Livall 的网站排名。一套操作下来，Livall 在海外推广第一个月就圈了一大波粉。不仅有许多用户在各大平台自发性安利，还获得了不少海外媒体的专题报道。
在性能和营销上高举高打，在渠道上也要贴近消费者。除了线上，Livall 也非常注重线下业态。头盔这类产品讲究头型，非常看佩戴体验，因此布局线下门店、打通本地代理商非常重要。
如今，Livall 以独立品牌入驻迪卡侬线上线下门店、新品 BH51M NSO 智能头盔的喇叭获 JBL 在头盔品类里的全球独家授权、与世界 500 强西班牙电信公司 Telefonica Tech 达成战略合作，其品牌生态也在逐渐完善。
BrandArk观品牌
Livall 诞生那年正值中国跨境电商爆发期，短短数年时间内创造了一个又一个造梦神话。而 Livall 选择了一条几乎没有前人探索的转型之路，尝试从头盔这个小类目切入骑行圈，从 0 到 1 打造一个真正有价值的户外品牌。
切口越小、压强越大，突破越有力，Livall 的一炮而红证明了只要把产品做到极致，也能把小众长尾类目做成蓝海。如今越来越多的传统品牌入局，给头盔装上通讯系统、语音功能等等，智能头盔赛道也逐渐走出“伪需求”，奔向新蓝海。
更新于：5个月前
