来源：品牌方舟BrandArk
作者：晓芸
2016 年后，随着国内宠物市场蓬勃发展，宠物行业也迎来了一波融资热潮，并在 2021 年达到了顶峰。
在这波热潮中，涌现出一大批新兴宠物品牌，如皮蛋、尾巴生活、未卡、小壳等。
而这些新兴品牌的故事中，也不乏跌宕起伏。其中，猫咪生活品牌「尾巴生活」曾以黑马之姿拿下 8000 万融资，也曾一度徘徊于破产边缘。
如今，尾巴生活已完成了涅槃重生，正在海外市场攻城夺寨，其智能猫砂盆自上线海外起，不到一年时间就已售出超 10000 台，单品销售额累计超 400 万美金。
那么，尾巴生活是如何逆风翻盘？又是如何做到“墙内墙外双开花”？
及时止损的勇气
品牌方舟了解到，尾巴生活（海外称 Furrytail）隶属于杭州吾尾科技有限公司，是国内外知名的猫咪全品类生活方式品牌。
2018 年，尾巴生活横空出世，通过锚定国内 90 后、95 后年轻女性养宠群体，以“强设计感+极致性价比”的爆品策略击穿市场，在当年“双十一”期间直接实现了单月 500 万销售额的佳绩。
次年 5 月，尾巴生活就实现了单月 1600 万销售额的突破，其智能喂食器“食光机”更在小米有品上以 606 万的战绩刷新了类目纪录，全年销售额约达 1.2 亿元。
图源：Furrytail
时值行业风口期，踩中市场红利、迅速完成 0 到 1 突破、接连创造高增长神话的尾巴生活，自然也成了资本眼中的“香饽饽”，成为最早一批拿到资本入场券的赛道选手。
从 2018-2020 年间，尾巴生活完成了数轮千万元级别的融资，累计融资金额超 1 亿元人民币，其中最大的一轮 A 轮融资，金额达 8000 万人民币，资方包括小米集团、晨兴资本、火山石资本、野格资本等。
图源：36氪
然而，在营收快速膨胀的繁荣表面下，阴影已悄然浮现。从 2019 年到 2020 年，尾巴生活虽然连年增长，但却陷入了“烧钱换增长”的路径依赖中，将大部分融资砸在了前端和投放上，面临着每年数千万元的亏损，甚至一度濒临破产边缘。
在采访中，创始人连年年将这段时间称之为「失速期」，“我们当时有两个选择，一是百米冲刺，继续融资；二是自我造血，跑一场马拉松。”
关键时刻，尾巴生活果断选择了后者，并猛踩刹车及时止损，停止了烧钱换量的模式。“从看似伟大实则羸弱的战略中清醒过来，去关心很多生意的具体的、鲜活的细节。”创始人连年年在采访中说道。
图源：Furrytail
从团队、组织架构，到供应链、产品矩阵、再到市场运营、研发……尾巴生活投入了大量的时间和精力把每一个业务模块都从 0~1 重新建立了一遍，花了大概两到三年的时间才将业务逐渐理顺。
经历了痛苦的涅槃期后，尾巴生活逐步实现了盈亏平衡，并开启了品牌国际化战略。2021 年，尾巴生活正式进军澳洲市场，随后逐步拓展至北美、欧洲、东南亚等地区。
截至目前，尾巴生活的足迹已遍布加拿大、澳大利亚、美国、英国等数十个国家及地区，产品服务全球超 100 万只猫咪。
为特定群体创造价值
在创始人连年年看来，“品牌其实不是刚需，它不是被所有人需要，而是为特定群体创造价值”。
正如尾巴生活在国内主要聚焦于 90 后、95 后年轻女性及新手养猫用户；在拓展海外市场时，尾巴生活则精准定位海外华人群体及中高端养宠人群。
与国内市场主打的猫粮、猫咪保健品、猫砂不同，海外市场主要聚焦于中高端宠物用品，如全自动猫砂盆、猫抓板和猫窝等。在独立站上，尾巴生活的产品价格位处 29 美金-339 美金之间，大部分产品客单价都在 50 美金之上。
在尾巴生活看来，好的产品要能够创造心动、惊喜和共鸣。因此，在产品开发上，尾巴生活非常注重灵感和创新，会结合宠物和宠主的不同需求进行研发，强调情感化设计和突破性创新。
比如说，尾巴生活推出的猫窝「Boss Cat Bed」就很好结合了猫咪和主人的需求：对猫咪而言，30 度的倾斜度让大型猫、老年猫和矮胖猫都能轻松进入，且半圆形的碗状设计也很好地符合了猫咪的爱好天性；对主人而言，防滑无痕的底座和可拆卸的内衬，既让人更安心，也减轻了清洁负担和更换成本。
图源：Furrytail
同时，尾巴生活非常重视“本土化”这一核心要素，从研发、生产、设计、包装、再到宣传、产品上架等多个方面都进行了本土化改造，打造真正符合当地用户需求和偏好的产品。
以其猫抓板产品线为例，以异形猫抓板为主，巧妙融合了诸如驯鹿、雪橇、冲浪板等具有浓厚地域特色的元素，不仅充满实用性和趣味性，还能无缝融入家居环境，成为一件兼具功能性与美学设计的特色摆件。
图源：Furrytail
此外，懂得“因地制宜”也是尾巴生活能够成功突围海外的重要因素。通过不同市场匹配不同产品，尾巴生活得以在宠物红海中寻求蓝海夹缝，利用大单品突围带动品牌整体发展。
根据美国宠物产品协会（APPA）的预测，2024 年美国宠物行业销售额预计将达到 1606 亿美元。作为全球最大的宠物消费市场，美国宠物消费市场十分成熟，辐射人群更广泛，且支付意愿和消费能力更强。
也正因如此，在大部分成熟品类上，外来品牌很难实现超越。因此，尾巴生活在 2022 年就发力「智能猫砂盆」这一新兴品类，期间投入了大量人力、物力和资金，历经两年才打磨成功。
图源：Furrytail
而智能猫砂盆的成功，不仅让尾巴生活实现了销售增长，也提高了品牌竞争力。公开信息显示，截至 2024 年 12 月，尾巴生活的智能猫砂盆已经售出超过 10000 台，单品销售额累计超 400 万美金。
时至今日，其智能猫砂盆仍以 399 美金的高价位居亚马逊 BS 榜前列，并入选了 AmazonsChoice，单品月销售额超数十万美金。
围绕猫咪做品牌建设
由于海外宠物消费市场主要被传统线下渠道垄断，作为一个新兴品牌，在没有信任背书和用户基础的情况下，很难掌握跟渠道的议价权。
因此，尾巴生活最终决定率先以 DTC 模式出海，通过独立站直接触达目标用户，同时积极拓展其他销售渠道，如亚马逊、买手独立站、代理商等方式，形成线上线下相结合的立体式布局。
据报道，尾巴生活在出海第一年内就取得了爆发式增长，第四季度销售年增长 500%，整体 ROI 达 7。利用独立站，尾巴生活可以更好地建立品牌形象、传递品牌文化，并汇聚私域流量池。
在独立站栏目上，尾巴生活将其分为“产品、关于、支持”三大版块，分类简单清晰。其中，产品版块又分为猫砂盆、猫抓板、猫碗、猫包四大产品支线；关于版块主要为独立站的内容建设，而支持版块则用于处理售后问题。
图源：Furrytail
在品牌建设方面，尾巴生活讲述了品牌的创立故事，并围绕猫咪和品牌策划了一系列高质量的内容，包括科普文章、趣味问答、猫用品 DIY 教程等，吸引并留住爱宠人士的关注，获取自然流量。
值得一提的是，尾巴生活专门设立了一群猫咪评测员，独立站上的每个产品下方都有猫咪的“评价”，通过拟人化的手段，生动形象地向外界传达出产品的卖点，从而在消费者心中建立起特殊的品牌记忆点。
图源：Furrytail
此外，尾巴生活还十分注重口碑效应，每个产品下方都会显示来自购买用户的真实评价，以此作为信任背书，减少潜在用户的决策疑虑。
另一方面，尾巴生活入驻了 Facbook、Youtube、Instagram 等海外主流社媒平台，充分利用社媒平台进行营销推广，持续扩大品牌知名度。
在 Youtube 上，尾巴生活虽然仅有数百位粉丝，但却是品牌与达人合作的主要渠道，为独立站提供了不少社媒流量。
图源：YouTube
以猫咪宠物博主 @CatCrazy 为例，作为专门讲解猫咪习性、评测猫咪用品，帮助猫咪健康生活的垂类博主，其内容和受众与尾巴生活具有极高的匹配度，能够精准触达潜在目标用户。
视频中，博主从拆箱开始，详细讲解了自动猫砂盆的用法、质量、做工、效果、售后等等，并在评论区放上了购买链接，最终为品牌赢得了 1.8 万次曝光。
BrandArk 观品牌
在行业最热的时期，尾巴生活很幸运地赶上了风口期，趁势爆发以黑马之姿横扫市场，成为资本宠儿。
然而，所有命运的礼赠都在暗中标好了加码。随着行业逐渐拥挤，尾巴生活很快就陷入了“烧钱换增长”的路径依赖中，在破产边缘徘徊。
关键时刻，尾巴生活痛定思痛决定从低质量增长转向自我造血，最终实现逆风翻盘。正如创始人连年年所言：“及时止损是一种战略能力，撤退和放弃往往比踩油门、进攻更需要战略的笃定力。”
尾巴生活的故事，值得细思。
更新于：10天前
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