在东南亚做TikTok电商，想盈利先避开这5个坑！

来源：Kalodata研究院

作者：Erica

TikTok Shop 正在东南亚迅速崛起，短短几年内成为跨境电商的热门赛道。许多商家通过它完成了从零订单到日销千单的飞跃。然而，东南亚市场的规则和消费习惯有着明显的地域特色，不了解这些细节，很可能踩坑。

本文将从选品、定价、Listing 优化等关键环节切入，助力卖家顺利入局，避免常见雷区。

选品：洞察文化与需求，打造爆款产品

东南亚的消费者拥有鲜明的偏好，他们既追求性价比，也钟爱新奇独特的产品。例如：

越南市场，用户青睐美妆护肤产品，尤其是带有天然成分、敏感肌友好标签的产品，比如芦荟凝胶、茶树祛痘贴。

印尼市场，家庭清洁用品销量可观，如创新型拖把或环保垃圾袋，特别是加入伊斯兰教认证的产品会更受欢迎。

泰国市场，时尚配饰、个性化 T 恤等潮流单品需求量大。

如何科学选品？

①深挖文化细节：印尼用户普遍偏爱绿色、蓝色等清新色调，越南消费者在意包装美观度，而菲律宾用户则更注重产品的实际使用场景。

②观察热门趋势：通过 TikTok 热门视频和本地社交媒体了解当前潮流，比如某段时间迷你家电成为热销品类，你可以快速跟进。

例如，通过 Kalodata 快速识别那些 GMV 仍在增长的自然流带货视频，卖家可以借鉴这些成功案例，提升自己的销售转化。

图源：Kalodata

③差异化定制：在包装上标注当地语言，甚至可以直接与 1688 商家沟通，为你的商品定制带有当地元素的包装，例如印有“Happy Raya”的礼盒设计，非常契合印尼的开斋节氛围。

对于本土店来说，有个简单实用的方法：关注近期跨境店的爆款，直接对标上架类似产品，用本土物流的优势抢流量。而跨境店商家可以通过 1688 等平台寻找带跨境包装的商品，把控品控后测品，最终打造自己的爆款。

注意，爆款虽然重要，但价格优势同样关键。在同样的产品里，低价款往往更容易吸引买家点击，尤其是东南亚消费者普遍比较注重性价比。

定价：灵活策略，找到利润与销量的平衡点

东南亚的消费者非常注重性价比，但不同品类的产品又需要采用不同的定价策略。以下是一套常见的定价逻辑：

①引流款：价格略低甚至略亏，用来吸引用户进店。这类商品可以是使用频率高的小商品，比如充电线、手机支架。

②爆款：价格略高于成本价（毛利 5%~10%），以销量为目标，比如高频次购买的美容工具。

③利润款：主打利润高的产品（毛利 30% 以上），如家用小家电。

可以这样做

①阶梯式折扣：设置满减活动，比如“买满3件减50泰铢”，刺激消费者凑单购买。

②节假日动态调整：在泰国宋干节（泼水节）或印尼开斋节期间，调整节日相关商品价格，推出限时优惠吸引购买。

③心理定价：例如价格设为“99 泰铢”而非“100 泰铢”，符合东南亚消费者的购物心理。

Listing 优化：从吸睛标题到高转化图片

TikTok Shop 的流量核心在于“猜你喜欢”和直播推荐。优化商品 Listing，能直接影响流量和订单转化。

标题写作技巧

常见标题公式：品类词+功能卖点+场景词+心理触点。例如，卖厨房刀具可以写：“不生锈的厨房神器｜精准切割，做饭省时又省力！”

细化关键词：像“宠物用品”可以具体到“宠物降温垫”、“宠物耐咬玩具”，精准捕捉搜索需求。

图片优化建议

场景化展示：用清晰的图片展现产品实际使用效果，比如使用宠物垫的狗狗，直接打动养宠用户。

动态视频：TikTok 用户更喜欢视频内容，可录制产品功能展示或开箱体验，让用户一目了然。

本土语言标注：为图片添加印尼语、泰语等文字说明，提升本地化体验感。

注意误区，很多新手会直接用英文机翻或者搬运文案，结果翻译得让本地用户看不懂。例如“宠物冰丝凉席”翻译成印尼语后，可能完全词不达意，建议利用 Kalodata 找出本地市场热销品参考其文案风格。

图源：Kalodata，TikTok 马来近期爆款商品

包裹重量和物流：精准到克，优化用户体验

东南亚电商物流依赖 TikTok 官方物流（FBL）和第三方物流（3PL），计费方式基于实际重量。标错重量不仅增加成本，还可能影响消费者购物体验。

如何避免这种问题？

提前测量：在产品上架前，测量包装后的实际重量，避免低估或高估。

复核重量：每次发货后检查后台的称重数据，确保实际与系统一致。

轻量化包装：选择更轻的包装材料，同时注意保护性，避免运输中损坏。

违规排查：守住规则底线，流量不“隐身”

TikTok 对违禁词、违规行为的管控极其严格。商品标题、描述、视频内容中的敏感词都会触发违规审核。

常见违禁行为

使用“引流词”：比如“Shopee”、“Lazada”等字眼，容易被判定为引流到其他平台。

广告内容违规：例如夸大效果的描述，如“7天美白”。

不合规符号：如“#”、“@”等，非必要不要使用。

结语

东南亚市场机会与挑战并存。无论是选品、定价，还是 Listing 优化和物流管理，都需要注重细节，同时善用工具提升效率。只有不断学习本地市场的规则和用户喜好，才能真正赢得消费者的青睐。