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三分靠运营，七分靠选品，站在 Q2 的新节点，白鲸跨境大咖 Tik·Talk 第九期节目请到FastMoss 商家端总负责人王颖，针对美区 Q2 选品趋势及达人建联的主题分享干货。以下是本次节目的亮点回顾：
内容亮点提炼：
•美区小店最新商品趋势分享：美妆仍是主流，保健品类增势显著
•案例分析——箱包品牌 Wrangler
•如何找到合适的带货达人
•专业的 TikTok 带货达人邀约平台——MossCreator
美区小店最新商品趋势分享：美妆仍是主流，保健品类增势显著
虽然 TikTok 近期在美国遭遇了“封禁”风波，但 3 月美国小店的环比增长还是超过了 30%，主要品类仍然是美妆个护、女装、运动与户外等。美妆个护品类的销售占比已经超过了 30%，其中如Beachwaver、GuruNanda（美妆个护）、Halara（运动户外）等品牌在短短几个月内创造出超千万的总销售额。保健品类也增长 20%+，较为瞩目。
客单价方面，目前最高的是保健品类，平均的单价一直保持在 30 美元以上。
王颖老师提到，具体还是要关注一下二级细分类目，关注商品的差异性。
虽然美妆产品的单价相对低，但类目内也还有一些客单价比较高的商品，如口红套装、睫毛膏遮瑕膏套装类的组合产品。这类产品打破了单一产品 SKU 的组合，能在短视频推广时提供更具表现力的内容，虽然客单价并不低，但销量却一直很好。做美妆品类的卖家可以关注类似的方向。
美区用户比较看重的是性价比，只要产品的使用功能强大，即使单价高一点，也不会很难卖。
女装的季节性比较强，但是现在很多商家都会打出“运动、户外、舒适”等标签，一定程度上可以不被季节性特点所约束，让产品可以灵活适配不同的气候和场景。
在做女装类目的卖家可以发掘一下自身产品的元素和标签，或者在 TikTok 上捕捉一些热门的话题，和产品形成联动，同时提炼出自己商品的差异性特点，打造长期的竞争优势。
案例分析——箱包品牌Wrangler
Wrangler 这款帆布包早前在亚马逊上销售，后于 2023 年下半年入局 TikTok 美区，利用内容营销以及建联优质网红来进行产品种草以及带货，在短短几个月收获7 万多单的销量，总销售额达410 万美金。
这款包的火爆主要起源于一个 KOC 在 TikTok 上传了一个很短的展示视频，获得了非常好的流量，继而引发大量的素人 KOC、中腰部以及底部达人集中上传同类内容，产生巨大的反响，带来了非常多平台自然流量，带动了这款包的相关标签及视频的热度持续发酵。
细究其在 TikTok 平台得以保持高热度的深层原因，则应归功于内外部共同发力的营销策略。
内部——自身团队的动作
内容营销方面：短视频+直播并驾齐驱
团队发现巨大的流量之后，开始通过官方账号输出大量的优质内容（短视频），通过开箱视频展示包包的不同颜色和特点、体现包包的不同使用场景等。
直播战略也同步开启。为了贴近这款包的西部格调，团队在打造直播间时也相应塑造了类似的风格。在圣诞节等节庆时会在直播间进行相关元素的装点，带来了不错的直播效果，曾在两个小时之内收获几万美金的销售额。
产品方面：更新迭代速度快
团队在这款产品的更新迭代上反应很快，后续增加了不同的花色款式，如棕色、绿色、枫叶色、咖啡色等，持续的款式更新也给包包带来了热度支持。
外部——达人营销布局
达人建联方面，品牌方采取的是快而多的布局思路，到目前已经建联了7000 多个达人。
在建联达人这方面，部分品牌方会考虑成本及达人履约效率等因素，在寄送样品方面有成本控制。但 Wrangler 品牌方在入局初期，就投入大量样品进行快速布局，让达人集中产出了较多的视频，在 TikTok 上收获了持续的热度。
结合 Wrangler 品牌的做法，王颖老师建议，有时候我们也不要忽略一些长尾视频的转化，其实我们可以看到，不管是在东南亚还是在美区，拍摄了一两个月的视频可能还在持续出单。
在输出优质内容的同时，还需要加强投流，流量的助力是非常重要的。卖家可以定期（每天或每周）都观察一下视频投流后的转化情况，ROI 好的视频可以持续给予支持，表现不好的视频可以优化掉，并补充新的视频。
注重场景与内容的共情。在美区做短视频，有时候需要摆脱惯性思维，并不一定要把所有的产品特点都诠释清楚、满足所有的用户需求，只要能在场景上和用户产生实在的共情，即使时长很短也会是一个成功的素材，并会带来意想不到的效果。
如何找到合适的带货达人
根据 3 月份 Top 500 的带货达人数据，表现最好的是10 万-50 万粉丝量的达人，带来销售金额近 50%。反之，大家认知中的顶流达人（500 万粉丝以上），现在带货的比例不是很高，只有 2% 左右。所以卖家在选择达人时，可以根据自身商品品类和达人分类去评估。
在建联达人方面，王颖老师举了一个粉丝量只有一万多的达人例子，该达人平时的带货视频只有平均两千左右的播放量，但却通过单个衬衫试穿的视频斩获750 万次播放量、5000 多单销量转化。
从该案例可以总结出：
第一，达人的带货能力并不能仅通过其粉丝量、外形优势去判断；第二，真实原创、接地气的视频往往能够吸引到更多的关注；第三，达人的带货效果会因特定的商品而变化，卖家可以在建联达人时多尝试。
专业的TikTok带货达人邀约平台：MossCreator
对于美区卖家在建联达人方面常遇到的问题，如联系方式少、联系后回复慢或履约率低等，王颖老师推介了一款专业的 TikTok 带货达人邀约产品——MossCreator，可以从以下方面助力卖家更快速、更高效完成达人建联、分销带货业务：
3 种方式高效精准建联达人
•找竞品合作头部达人——在 MossCreator 的“小店情报中心”模块搜索店铺
•找 GMV 最高的带货达人——在 MossCreator 的“带货达人榜”中直接获取达人列表及联系方式
•大批量开拓——在 MossCreator 的“ TikTok 达人广场”中开拓达人，覆盖 2.2 亿达人
1 站式管理达人合作履约跟踪
•1 站式快速沟通回复——MossCreator 内可快速建联、收信回复达人
•1站式数据跟踪——支持达人建联、读信、回复、合作、履约（即将上线）1 站式数据跟踪管理
90% 团队效率提升，快速管理团队建联数据
•避免内部重复工作——团队成员建联过的达人记录共享，避免内部重复建联
•快速管理团队建联业务——在“团队邀约数据”中快速查看成员建联数据、排名及每月数据趋势
白鲸跨境联合 FastMoss 送福利：在达人建联上遇到上述困境的卖家朋友们，可以扫描下方二维码，添加小助手微信，发送“白鲸跨境”，领取 MossCreator 产品折扣。
同时，我们的直播栏目也在持续招募嘉宾中。欢迎 TikTok 官方经理来为卖家分享最新的政策或趋势，也欢迎实战经验丰富的卖家及服务商决策人分享经验之谈。我们将为您提供白鲸跨境全渠道媒体曝光，并推荐行业高质量资源。有意向的朋友可以扫码下方报名二维码进行报名。
