10月24-27日，由品饮汇、观潮新消费联合主办的“破局·生长”CBIC2024第三届中国饮品产业大会（以下简称“大会”）在深圳前海华侨城JW万豪酒店举行。大会盛邀饮品产业一线品牌、渠道、投资机构负责人，以及行业协会、券商机构的各位专家，旨在以专业视角审视中国饮品产业的跃迁***，并以多元维度解析供应链的创新逻辑，共同叙写中国饮品产业在存量时代谋求高质量发展的新篇章。
国泰君安证券食品饮料行业首席分析师訾猛、尚承投资管理合伙人宋世杰、君楚资本管理合伙人贺泉云、草根知本昇望基金合伙人范冠廷在圆桌对话《资本看好的饮料行业未来创新发展趋势》中，就渠道变革、科技创新以及品牌出海等话题进行了深入探讨。圆桌由品饮汇合伙人陈能杰主持。
图为CBIC2024第三届中国饮品产业大会
以下为圆桌对话实录，由观潮新消费精编整理，有删减：
陈能杰：特别开心在最后压轴的环节用另一个角度看看行业，先请大家做个自我介绍。
訾猛：我来自国泰君安证券研究所，主要负责大消费板块，自己还在看食品饮料、美妆等行业。我最早研究连锁零售，电商起来以后看过电商，以及其他一些品牌，研究方向还是比较宽的，这几年主要聚焦在食品饮料和美妆。从覆盖的公司来看，食品饮料相关的上市公司都是我们的研究对象，也希望各位老板的企业能够尽早上市。
宋世杰：大家好，我是尚承投资的宋世杰，这是第三年参加品饮汇的活动。我们是专注于大消费产业链投资的投资机构，也管理了一些食品饮料上市公司的产业基金，针对饮料赛道做一些垂直的布局和投资。我们之前也投资了很多的案例，包括一些低度的果酒、特渠的酒类、果汁饮料、植物基饮料，甚至一些功能饮料。在这个过程当中，我们也总结和积累了大量的经验，今天我们依然非常看好中国的消费，包括中国饮料的发展。
贺泉云：我是君楚资本的贺泉云，我们基金成立于2021年，是一个很年轻的机构。主要关注的方向是大食品产业赛道（除了种植跟养殖），其中饮料酒水分为一类，是我们非常重要的关注方向。这几年大家对大环境的变化也都有体感，其实我们做投资的体感会更重。刚才看数据，上个月机构注销了840多家。我们拥抱地方政府，帮助地方政府做基金招商，帮助地方做特色农产品的应用和开发，或者是对外的输出。另外我们拥抱头部企业，其中以上市公司为主，帮助上市公司做第二曲线。虽然我们比较年轻，但是目前管理规模也差不多过10亿了，在安徽、湖北、广东、广西都有布局。
范冠廷：各位好，我是草根知本的范冠廷，草根知本是新希望集团的消费产业创新集团，关注的赛道涵盖食品饮料，在投资、并购、孵化、运营一整条链路上，我们都有一整套体系和团队在运作，包括对万店连锁的研究和投资，对知名品牌的投资，对电商供应链的投资，以及并购和项目孵化等等。
新希望集团用40年打造了一条从田间到嘴边的完整产业链，我们作为产业资本比较擅长握着供应链的优势去投资品牌和渠道，所以我们也是硬折扣、连锁、零食包括知名品牌的重度参与者。我们会握着这些产业场景，和优秀科学家合作，去投一些食品产业链的创新科技企业。
寻找下一个大热品类
陈能杰：第一个问题，从一级和二级投资人的视角，你们怎么看品类创新？什么样的品类会成为下一个很有空间、很有市场的品类？
訾猛：饮品是一个非常好的行业，大家如果关注股市也可以感觉到，这几年股市跌宕起伏，但饮品行业基本上还是一枝独秀，尤其是一些偏功能性和偏健康化的饮品，也就是说饮品本身就是一个既大又相对来说比较稳定的赛道。从全球来看也是如此，美国的燃力士、魔爪等品牌近几年成长迅速，日本的无糖茶几十年前就已经爆发。
饮料是一个大行业，而且又有很多的细分行业，不乏一些品类的创新。目前健康化的趋势还是非常明显的，我们看到无糖茶这两年刚刚开始爆发，整体体量相对还是比较小的，未来不排除其他类似的品类会陆续出现。
宋世杰：中国这种巨大的市场其实是非常折叠的，有人特别关注健康和养生，但也有人还是希望去寻找快乐愉悦。整体来说，我是非常看好健康大赛道，一种是健康的饮用方式，还有一种就是健康原料。
这几年经济情况不是太好，有些健康的产品客单价会偏高，大家在思考是否健康饮品会面临更大的挑战。昨天我见了一个已经在这个赛道耕耘10年的品牌，它们做天然果蔬汁，疫情结束后，它们会员的客单价以及客单的频次还是在稳步上升。说明只要有好的产品、好的品牌、好的心智，其实健康饮品一直是不错的赛道。
贺泉云：消费的底层逻辑是人，从人的角度来看，2019年后中国人均收入超过1万美金，现在是1.4万美金，伴随着收入的增长无糖饮料等健康饮品陆续涌现。
消费跟人的收入是密切相关的，中国市场很大，消费差异也很明显，我认为未来做类似怡宝、农夫山泉这类的大单品的可能性会非常小，因此要专注在细分赛道。比如说我们专注在人均月收入1万左右，性别可能是女性，年龄可能在30岁左右，我们专注她们这个群体做一个饮品，可能市场也就2-3个亿的规模。
陈能杰：中国市场特别有趣的是，从东部到西部，沿着318国道从一线到七八九线形成的纵深很深，人口规模非常大，所以每个细分赛道都可以支撑十亿级的产品，这就是为什么很多品类还有生存空间，跟中国市场折叠和纵深有很大的关系。
范冠廷：疫情的时候，很多人情绪很悲观，而我们作为产业方，更倾向于研究什么样的产业可以穿越周期，其实在中国人心中能穿越千年的消费品就是茶烟酒。
疫情后可以看到烟酒增长放缓，但是跟茶、健康相关的消费品大涨，既然这是可以穿越周期的产业，大家不妨以更长久的眼光来看健康的元素和茶行业。我们自己也是重度参与者，乳制品领域我们有上市公司，我们也投资了头部的茶以及茶饮品牌，即使在疫情中它们也是逆势增长。
渠道变革没有终局
陈能杰：今天讲到折扣零售这个细分赛道，之前“三国杀”，现在两家联合，各种小的非常多，从资本的角度，大家怎么看现在这些零售通路的业态和创新？
訾猛：我十几年前就是看渠道的，看着各种不同渠道的兴衰，从街边店到连锁超市，到互联网以及衍生出的很多新业态。
2012年的时候，很多人问我们用什么来对抗电商。用折扣的业态对抗电商，因为不都是便宜吗？后来发现折扣业态当时基本上没有一个做起来的。这两年我们看到折扣的业态，尤其是在零食领域迅速崛起，跟中国供应链过去几年效率的大幅提升有非常大的关系。
2010-2012年研究电商的时候，很多人跟我说电商没有前途，海外电商占比很小，核心的逻辑是电商配送太难了，当时每单的配送成本接近30元，没想到快递行业效率急速提升，导致电商行业迅速爆发，把传统渠道打的稀里哗啦。
这几年我们看到折扣零食崛起，跟整体生产效率、供应链的管理效率，包括前端门店品类管理效率的提升有非常大的关系。即便如此，我觉得中国的折扣零售业态还是面临着各方面的冲击，零售是消费领域最艰难的行业，本身零售行业就是一个辛苦活，盐碱地种庄稼，而且有很高的经营杠杆，稍微被分流一点就亏钱了。
宋世杰：折扣这个渠道也是众多新兴创新渠道的一种，除此之外还有很多各式各样的渠道，比如山姆，摧枯拉朽地席卷中国。这个渠道产生了也不是一两天了，这么多年下来有些格局已定，加上它里面存在的各种各样的经营数据，其实是一个值得大家去拥抱的新的渠道。
从品牌方来说，要做好新渠道，真的不只是把原来的货丢进去，我们的被投企业可以从数据看到，如果不做改变，仅仅只是当一个渠道，把价格打低一点，其实没有很大的意义。但如果可以和渠道深度捆绑，定制产品，把这些东西做深做细，它们的网络可以瞬间消化你的新产品，这些反而可以带来一些意想不到的收获。
反观三年前，线上也是新渠道，即便水饮品类在线上并不占优势，但很多被投企业都是从线上起来的，所以我觉得还是要积极的尝试和拥抱。目前看起来，无论是折扣或者是社区，甚至是大型的会员店，一直在创新。
贺泉云：随着这几年技术的发展和媒介的发展，渠道越来越多，不仅限于传统的互联网，也包括手机直播，这种新兴的渠道会越来越多，随着技术的进一步发展，渠道媒介会更多。
从我们投资的角度来看，我们认为做渠道的铺设，首先要有财务思维，要从效率、成本、触达率这些角度来看。其次要有战略思维，要考虑未来的消费者在哪里，未来3-5年甚至10年，他们通过哪些媒介来接受我们的品牌、产品的信息，我觉得这些都是很重要的。从我们接触的公司来看，目前的思路都是全渠道触达，我们能见到的、听到过的、没听到过的渠道它们都有触达，都去尝试。
范冠廷：从产业方来说，虽然我只是负责草根知本的基金投资，但我们集团有非常多SKU分布在全国各线城市线上线下的各类渠道，所以我们对渠道的变化是非常敏感的。
回归到零食硬折扣方面，我们很早就参与了，并且参与投资某一家，前年投的时候只有小10亿的规模，今年已经可以冲击100亿的GMV了，投资侧我们也有较好的回报，销售侧更是如此，我们非常多的SKU已经在合作售卖了。
中国市场层级纵深很明显，各个层级的渠道各不相同，所定位的用户也各不相同。我们虽然是产业集团，但我们会针对不同渠道开发不同产品，去满足不同用户的需求，可能背后的供应链依然是高标准的，但是产品开发的形态、包装、触达用户的方式都会不一样。所以，不管是投资侧还是产品侧都会积极拥抱新的渠道。
那近几年硬折扣零食渠道之所以能够火起来，在这个阶段和国情、社会消费水平下是有原因的，我们投资之前把全球所有零售行业近百年的变化全部研究了一遍，基于中国国情和未来环境，硬折扣零食还是有很大爆发的基础。
零售是一个没有终局的行业，因为每7年就有一个新的小学生变成初中生，所以每7年就会有一波新的用户起来，大家如果要反向观察，大约每7年就会有一次大的渠道变革，不管是线上还是线下，从天猫、拼多多崛起的节点，到硬折扣零食的爆发，只是疫情加速了这个过程。
饮品赛道有科技含量吗？
陈能杰：从上游研发或者是从技术的角度来讲，这个行业里面到底有没有可以与科技结合的方向？
訾猛：消费这个行业尤其是饮料行业是一个慢变量，过去几年整个股市表现也不是特别理想，但是饮料表现非常不错，本身受经济周期影响比较小，受科技变化冲击也小。拉长来看是非常好的一个赛道，至少目前来看一些新的方向对它的冲击不是特别大，包括合成生物，其实前两年也炒得挺火的，真正能落地还是很慢。
宋世杰：水饮这个垂直赛道科技带来的变化也是有的。一个是在原料端，一个是在生产工艺上，同时包括包装设计。此外还有一个方向是数字化管理带来的降本增效。
第一，原料端大家还是会关注更加天然的或者说自带功能的原料。举个例子，中国的食药监局和美国FDA会存在一些时间上的差值，有些FDA一直在使用的产品，在中国没有批准之前只能用进口或者跨境的方式，其实已经有群众基础。有些比较敏感的原料商或者是上游企业会提前储备和做好技术储备，只要拿到许可证很有可能会是第一个获得这些先发优势的企业。
第二，在生产制造工艺上。这两年不知道大家有没有在一些渠道或场景里喝到一些新的HPP概念的饮料，这种果汁的口感是有质变的，尽管目前价格略高，随着目前产量的提升、技术的成熟，它的边际成本会下降。最早大家喝浓缩果汁，或者是勾兑果汁，再到后来的NFC果汁，未来可能HPP将会成为常态，这也是一个技术的发展。
第三，在包装上让我比较吃惊的是，尤其是年轻的创业团队，会给我30-50个稿件，他们说全是用AIGC生成的，可能在效率的提升上也会有科技的含量在里面。
消费品这个东西，太阳地下没有新鲜事，大家在做的还是日拱一卒的事情。
贺泉云：前几年茅台评了一个院士，引起了很大的争议，但其实它还是有技术含量的。
如果说单纯的从消费者角度来看，消费品的科技含量不是特别高。但如果把整个产业链拉长，也不是无根生出来的，也需要有工厂生产，生产就要有设备，有设备也需要原料，从原料端到设备端到生产端到加工端，最后到消费，每一项都充满着科技，而且技术含量并不比芯片低。目前我们基金也在看这一块的技术，这一块跟欧美日差距是非常大的，可能远远超过芯片跟中国的差距，因此饮品没有科技含量我是不认可的。
范冠廷：食品产业科技投资，其实有非常多的机会，例如刚刚嘉宾提起的合成生物。去年我们把大部分有过融资记录的合成生物企业，都学习了一遍。合成生物在食品饮料上的使用确实是会慢一些，因为它还得先在动物身上使用，再到临床使用，再给批证，再到给人使用，至少有4-5年的时间。所以我们判断合成生物会比较快的在功能性护肤品、化妆品中使用，包括很多国际大品牌使用的抗衰成分，国内合成生物企业可以做到1/10的成本。
既然合成生物比较难在食品饮料中运用，生物科技我们就再往上看一层，我们投了一个益生菌企业，益生菌也是食品芯片类的项目。我们的投后项目，科创属性比较好，具有技术壁垒，我们也是它的客户之一。
不仅是生物科技，我们也关注食品产业链上的新材料科技投资。比如说牛奶的利乐包装其实是国外的专利技术，成本也是蛮高的。我们也留意到中国有新材料科创企业去做平替和突破，收入利润情况也不错，即使是疫情期间也是逆势增长，所以我们也通过产业赋能，以比较合理的价格投了进去。
所以我们不仅只是关注产品、品牌、渠道，也非常关注食品产业链相关科技的投资。
饮品出海面面观
陈能杰：最后一个话题关于出海，大家对出海做一个自己简单的研判。
訾猛：我可能对食品饮料出海还是比较悲观的，食品饮料行业受到消费习惯的影响，出海的节奏是比较慢的。
任何一个国家，出海都会分成三个大的阶段：第一个阶段是用的，不涉及到生活习惯、口味影响的品类，最典型的就是服装，后来到家电、汽车、日杂，这些只要便宜好用就可以。第二波就是食品饮料，需要经济、文化强势程度有所提升才能慢慢走出去，相当于是改变别人的生活习惯，比如90年代可乐、汉堡来到中国，输出了新的生活方式，改变了中国消费习惯。第三就是情感类的，这个就更难了，要认同价值观、审美，比如烈酒、化妆品的出海。
回到国内，国内有足够大的舞台，很多人说中国消费品公司现在不是全球化的公司，所以应该估值便宜，这个不科学，中国市场能顶上全球无数个市场，能把中国做好已经非常不错了。因为消费本身是非常大的赛道，又细分了很多新的方向。我自己觉得出海这一块大的企业可以试探一下，创新性的企业把国内做好已经足够，这个市场还是非常大的，可能我相对悲观一点。
宋世杰：这个话题说实话我还是挺同意訾总。出海这个事情一定要做本地化，这个已经是非常硬核的观点。现在我们看到的出海，更多的还是在一些华人圈子或华人超市有售卖，我们的产品那边的人是否真得喜欢，也要再去观察一段时间，目前来说，饮料的出海说实话确实不是太多，零食反而会有一些。
贺泉云：出海从我的角度来看统称为企业的第二曲线，把第二曲线归类为规模与创新，出海应该是做大规模，我们在国内做到一定体量的产品，它可能是满足某一细分人群的需求，这部分人的需求随着中国再往前发展可能会慢慢缩小。同时，因为国家与国家之间有发展的区别，发展的阶段不同，中国出海，特别是食品饮料这一块更多的是往东南亚走，因为它们可能是10年、20年前的中国，我觉得这个是趋势。
范冠廷：作为产业集团，我们很早就开始研究出海的业务。
消费品牌出海确实很难做，我们研究可能会分三个阶段：第一，能认可中华文化；第二是会先看我们的内容作品，不管是游戏、电影、音乐、动漫，当然了现在tiktok，temu，shein等跨境平台更加加速了这个过程；第三个阶段才会是真正消费我们品牌的产品。
那从今年来看，不管从TikTok的打开率、王者荣耀海外的打开率都是极高的。国漫出海也像当年的日漫进中国一样有了不错的势头，包括黑神话悟空全球的爆火。所以有一些消费品企业在海外已经做得比较好，比如说艾雪已经做成印尼第一大冰淇淋了。
食品饮料出海确实更难，必须要在每个国家都有非常强的合作伙伴才可以落地，而不是只靠激情或者是文化接纳就可以，因为海外的当地零售巨头，可能已经掌握了当地国家70%-80%的零售渠道。但是中国品牌出海的本质，是中国企业家经营能力的溢出，中国企业家经营能力就是比海外或东南亚企业家的经营能力强，创新迭代产品速度快，所以可以通过与优秀当地合作伙伴的合作，设计好的机制，后续可以用创新力去弥补空间的劣势。
我们也投了茶饮，出海的新茶饮不管是收入、利润、单店回报周期都比国内好，如果是国内门店连锁类型的企业可以大胆出海，找当地靠谱的合伙人，但也要派自己的将军过去。在当地门店连锁到一定程度以后，再建立供应链就会非常稳固。
陈能杰：掌握了生产力就可以出去卷，掌握了生产关系可以在国内卷。刚刚范总提到出海其实是企业家经营能力的外溢，这点非常认同。在中国这么卷的市场里能活下来的创业者可以出去吊打所有国家的创业者，勤劳勇敢的创业者，需要有非常好的综合素质才可以在中国如此激烈竞争市场里面杀出来。
更新于：1个月前
