来源：吴嘉阳跨境电商营销研究者
作者：吴嘉阳
2024 年 9 月 5 日，在刚刚举行的“服饰风尚，内容领航”TikTok Shop全托管黑五启航大会上，TikTok 公布了全面上线美区一年后的新数据：内容场 GMV 高速增长达 557%，展现出独特的内容电商模式大有可为。
TikTok Shop 跨境电商副总裁王潇同时提出了“内容领航，助力好货卖全球”，为商家进一步明确发力方向。
随着跨境电商行业进入传统的销售旺季，面对内容电商的蓬勃发展，服饰领域的商家们该如何调整经营策略，实现差异化增长？对此，全托管服饰行业希望广纳“更新、更好、更丰富”的商品，让好货与好内容高效联动，助力商家在黑五大促冲击销量高峰。
内容电商崛起背后的三大支柱：用户基础、达人生态、商家多样化
IBM 商业价值研究所与美国零售联合会的一项全球调查结果显示，60% 的受访者表示他们能从社交媒体中获得购物相关的灵感和想法。这也解释了为何包括 YouTube、Facebook、Instagram、Twitter 等在内的海外社交媒体平台都在试图找到电商业务的突破口，但遗憾的是，目前这些平台均没有突破“闭环”交易的问题。
TikTok Shop 通过其果断的策略，已经成为领先的内容电商平台，它利用短视频和直播的形式，在这一新兴的社交媒体领域内，成功打造了一个从发现到购买、从灵感激发到交易完成的无障碍购物体验。该平台庞大的用户基础、日趋完善的达人生态以及不断扩展的商家多样性，不仅为大量内容的创造提供了丰富的土壤，也是其在众多内容电商平台中脱颖而出的关键因素。
用户基础：TikTok Shop 的用户基础庞大，尤其是在美国市场，用户参与度高，#TikTokMadeMeBuyIt 话题的曝光量达到 758 亿，显示出用户对内容电商的高度接纳和参与。美国用户平均每天在 TikTok 上花费的时间长达两小时，这一数据远超传统电商平台，表明用户对短视频和直播内容的强烈兴趣和消费倾向。
达人生态：TikTok Shop 的达人生态充满活力，达人通过高质量的内容创作吸引用户，成为连接用户和商家的重要桥梁。达人不仅能够通过内容创作吸引用户，还能通过与商家的合作，提出产品内容创造和供货供款等方面的建议，形成双向互动模式，加快了达人种草与带货的效率。这种生态不仅为商家提供了巨大的能量来吸引用户和传播商品，也是 TikTok Shop 区别于其他电商平台的重要标志。
商家多样性：TikTok Shop 吸引了各类商家入驻，包括工厂型、工贸一体型企业以及新涉足出海的国内企业。平台的全托管模式为商家提供了品牌成长的孵化器，随着商家对 TikTok Shop 海外用户和市场愈发熟悉，转半托管、POP 自运营成为趋势。商家多样性使得平台供给侧丰富，能够满足不同用户的需求，同时也为商家提供了通过内容电商实现增长的机会。
目前，已有一批跨境商家抓住内容场机遇，跑出了不俗表现。例如在全托管服饰领域，“翎峰”则打造出了百万美元爆款，2023 年黑五周销量增幅 900%；男装商家“尚酷服饰”保持在售产品动销率98%、爆款率 45% 以上，成为男裤垂类 Top1 商家。
此外，也不乏许多产业带的优秀商家成为后起之秀。不过，在旺盛的用户需求、激增的达人数量生态下，TikTok Shop 内容变现应该仍然有着巨大的增长空间。
服饰商家差异化增长之路：更新、更好、更丰富
内容是 TikTok Shop 的特色和优势，也是商家致胜的方向。
不同于传统货架电商的运营逻辑，在 TikTok Shop，短视频、达人直播间以及商家自播直播间等内容场域，凭借强劲的带货效率推动生意倍增，背后需要的是内容与货品之间形成合力。
在 TikTok Shop 的平台上，商家们发现，随着内容的丰富和多样化，商品成为爆款的机会大大增加。商家们指出，每天都有新产品或新店铺因为一条热门视频而销量激增，成为销售排行榜上的佼佼者。
TikTok Shop 的成功不仅体现在其不断增长的交易额和爆款商品的数量上，更在于其能够持续创造新的市场热点和商业机会。商家需要紧跟平台的消费趋势，推出与消费者需求相匹配的商品，并通过内容营销来增强商品的吸引力。
例如，一家在保健品领域领先的商家就分享了他们的成功经验：首先，通过与明星和知名达人合作，对新品进行市场预热和推广，吸引消费者的注意力；其次，与更多的中腰部达人合作，通过直播和短视频多角度地宣传商品，扩大影响力；最后，通过持续的内容创作和精准的广告投放，为品牌带来更多的曝光和流量，从而推动销售的持续增长。
这种策略不仅适用于保健品类目，也为其他领域的商家提供了一种有效的内容营销和商品销售相结合的方法。通过这种模式，TikTok Shop 正在帮助商家实现内容与商品的协同效应，推动电商业务的创新发展。
全托管服饰商家积极打造差异化过程中，平台也会护航保障、相伴现行。TikTok Shop 跨境电商服饰全托管负责人张庆表示，“TikTok Shop 期待与更多优质的商家合作，我们广纳“更新、更好、更丰富”的商品，并通过更聚焦的资源加持，给予优质商品确定性的机会，助力商家成长。”
第一种，更新：全网新、平台新、独家发售
商家可以在 TikTok Shop 上优先推出全网或平***有的新款服饰，以此来提升其商品的差异化优势。此外，平台对于独家发售的商品，如趋势热点商品、IP联名系列或独特设计商品，将提供额外的扶持和资源，帮助加速销售增长。
第二种，更好：面料品质好、工艺功能好、设计好
鼓励商家采用优质面料如羊毛、真皮等，并注重工艺的精细，如拼接、可拆卸、绗缝等二次工艺处理，以及具备防风、防水、透气等功能性设计。同时，设计上应紧跟时尚趋势，创新开发独特新颖的商品。
第三种，更丰富：机会品类、节庆货盘、趋势货盘
商家应重点关注三个关键领域：机会品类、节庆货品和趋势货品。平台数据表明，结合品类日活动及每周专属品类冷启动额度，机会品类的动销率是普通商品的 2 倍；基于内容场特性，节庆商品的出爆率是普通商品的 2 倍；基于趋势风格需求，当前趋势元素货盘的出爆率是普通商品的 1.5 倍。
冲刺黑五生意高峰，持续促进商家成长
随着内容电商的潜力不断被挖掘，优质商品正纷纷涌入 TikTok Shop，而 2024 年的黑五大促也已拉开序幕。
今年，TikTok Shop 跨境电商特别为全托管模式下的商家推出了一系列黑五专属的优惠权益，旨在全力协助商家在这一关键销售季节实现增长。平台将利用其全域内的资源进行推广，并结合站外渠道，预计曝光量将超过 50 亿次。营销策略也将进行全面升级，同时，商家的推广投入将得到平台的资源支持，以实现双方共赢，让商家享受到加倍的内容营销收益。
在本次黑五启航大会上，TikTok Shop 跨境电商还宣布了“产业带 100”计划的升级版，以及为头部商家量身定制的专属权益。这些措施旨在持续支持全托管商家的发展，汇聚强大的合作力量，为商家的海外扩张和打造爆款产品提供持续的动力。通过这些举措，TikTok Shop 致力于构建一个互利共赢的电商生态系统，推动商家和平台共同成长。
TikTok Shop 的崛起并非仅是“冲动型消费”现象的简单体现，而是标志着内容电商在全球规模内的一次重大演变和潜力的充分释放。平台凭借其庞大的用户基础、完善的达人生态以及多样化的商家群体，打造了一个连贯的内容激发至电商转化的闭环生态链。
在这一生态中，用户、达人和商家三方互相作用，形成了一个持续循环的电商交易动态，开辟了前所未有的商业机遇。实际上，TikTok Shop 不仅为高品质商品提供了国际化的展示平台，也为商家们提供了加速发展的机遇，助力“中国制造”的产品走向国际市场。
更新于：2个月前
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