来源：M厂长跨境圈
作者：跨境M厂长
以下分享内容来自社群群友-lay，关于美区直播的玩法。
跟大家简单介绍一下，我接触像抖音 TikTok 这类平台的时间相对较长。最初，我们是从美图秀秀、美拍平台开始的。那时，我们的主要方向是网红孵化和泛娱乐方面。2016 年，我们开始做快手，也是泛娱乐方向。
关于直播
2018 年国内抖音兴起开始，我们基本上从泛娱乐转向了与货物接触，即卖货，但那时我们主要做的是私域，将抖音的公域流量引向私域。我们一直在做这件事，其实这些年我们做得最有价值的事情就是 2018 年通过抖音，无论是直播还是短视频，向私域引流。这个动作至今仍在为我们的团队带来源源不断的稳定收入。
然后 TikTok 是从 2021 年开始的，不到 2022 年的时候。这是我东海那边的一个小型直播基地，这边有一些货盘和一些直播活动。
水晶这个类目属于非标配品，大家可以看到，水晶的这些产品每一个都不一样，无论大小、材质还是颜色都有所不同。这可以算是我们非标品中直播业绩较好的一个水平，也可以作为大家一个相对较低的目标参考。
关于直播，我跟毛总说过，我可能没有太多相关知识，也没跟别人讲过直播具体怎么做。接下来，我想以这样的结构跟大家分享。
人
首先，我觉得直播最重要的，除了无人直播和有人直播，其实最关键的就是人。这里主要涉及到两个岗位的人，一个是运营，一个是主播。这两个人涉及的方面会比较多，细节也比较多。比如人的方面，但凡涉及到一场直播开始，你的主播首先要满足 TikTok 的一个要求，就是原生感比较好，但不一定是必须是美国面孔。
现在平台对于亚洲面孔或是其他肤色的人种的限制，或者说限流，并没有之前或去年那么严重。现在它更多元化，最大的要求其实是口语的原生态。
市面上百分之六七十的口语主播的口语都达不到原生态的水平。这样会导致一个问题，就是你的直播间会进行隐性的限流。这个限流不会出现在你的后台，只有你去通过特定途径查询你这个账号是否存在限流，才会告诉你，你是因为原生感不足从而被限流。
另一个重要的关键岗位是运营。运营这个角色并不是指一个直播间配备一个运营。像我们这边，一个运营基本上可以负责两到三个直播间。他们的主要工作大部分时间一是全程跟踪直播，另一方面是帮助主播进行完整的一场数据复盘。
运营岗位对运营的掌控度要比对主播的掌控度高，因为主播其实是可以无限复制的，可能达到标准的主播有很多，但是具备运营思维的运营却很少很少。想通过长期培养来获得这样的运营其实是不现实的。所以说，有十个主播也不如有一个好运营，因为一个好的运营既可以解决直播间的所有问题，也可以解决后端的很多问题，比如店铺或其他各种事务。
货
关于货，因为在座的大家都有自己的货品品类。如果没有的话，我不建议大家选择像我们做的这种非标品的赛道，尤其是水晶，尽量不要考虑。尽量选择一些生活必需品，或者说是标品。如果你特别想做直播的话，一定要选择那种有内容的产品，能做出直播内容的产品。
比如，我举一个例子，就是清洁刷这个产品。无论是无人直播还是真人直播，我们都卖了很久这个清洁刷。为什么我们能一直做这个产品呢？是因为它能够源源不断地产生内容。你在使用这个东西的时候，它是有内容的，而不是干巴巴地把这个东西放在这里，单纯地讲解它的参数、功能和质量。而是说它有具体的使用场景。
再有一个例子，比如我们之前还卖过一款冰沙机，专门制作冰沙的机器，把饮料倒进去，它就能直接制作出冰沙。我们的策略很简单，就是无限量地拍摄视频。每个视频的成本只是一瓶饮料。然后我们无限制地拍摄视频，直播时也不会去推销其他那么多产品或者采用爆品策略，而是把这个产品的内容做到极致，把你能想到的关于这个产品的所有内容都做到极致。
再比如说我们前段时间卖的自动充气打气筒。我们是这样去做内容的：首先，它是充气的，那我们确保它和泛娱乐直播的一些内容结合起来。我们会在直播间用这个打气筒去充气球，然后让客户去猜这个气球几秒能爆。我们通过类似这种互动方式去创造出直播内容。
场
下面要说的是场的内容，这比前面两个更复杂，也很难具体化。比如说我举个例子，我们卖水晶的话。我们水晶的每个直播间都有一个你可以理解为模式的东西。不是说简简单单的介绍这个品是什么、多少钱，然后让客户看这个品多少钱，不是这样的。
首先我们进行了标品化的处理。因为我刚才给大家看过，水晶这些东西，包括大家现在卖的很多东西也是。我们把所有的非标品都配成了标品组合。这里看到的每一框，价格都是一致的，比如说都是 30 美金。这样有一个特别的考虑，就是可以提高我们非标品直播间的售卖效率。同样五个小时的直播，如果一个个过的话，一个主播这一场可能就能过个 50 个品或者是 60 个单品。但如果以这样的形式，客户是可以提前下单的。客户在镜头里看到的可以提前下单，然后直接选择相应数字的框子。这是场的第一个问题，售卖模式的问题。你这个产品是一个个卖的，还是 1 加 1 卖的，还是 1 拖 2 卖的，售卖模式是场的第一个关键点。
第二个点是直播间的场景。比如说水晶，我们会单独设计一个转盘的场景，就是一个展示架。这个展示架会占据整个直播间，把主播全部包围住。整场直播就是在一个固定的场景或者固定的布局下进行，这样会让进入直播间的客户有一个非常清晰的认知。他们一进直播间就知道你在干什么，这是个很重要的点。
一个优秀的场景设计，一定是能让客户进直播间之后，几秒内快速反应出你在干什么。如果场景设计不好，就会导致直播间客户进去后会问你在干什么，他们可能会不理解。尤其是美国人，他们对于直播这个东西的理解，并不像我们现在对直播的理解或者看直播一样轻松平常。他们的理解还是差一点，如果场景没弄好，不够简单直接，不够吸引人的话，他们会自动判定为不感兴趣。这可能是我们消费群体的一个特性。
变态式复盘
变态式复盘是做好直播最关键的一个点。我们每天的直播结束后，运营和主播至少会进行一个小时左右的复盘。当然，这个过程有好有坏，但对于真正想要把这件事情做好的人来说，他们能通过这个过程看到很明显的变化。因为我们每天的复盘都会有一个清晰的方向，比如我们会把整个后台的数据分为流量和转化两个层面来分析。
这一场直播在流量和转化层面到底是比上一场多，还是比前几场直播的流量转化层面有所上升或下降，然后我们会针对性地分析。如果流量有下降或上升，我们到底是因为影响了哪个数据，哪些数据我做得好或者做得不好而影响了这个流量的变化。
现在 TK 直播间，我们所摸索到的影响流量方面的变化主要有几个关键数据：一个是你直播间的互动率，第二个是直播间的进入率。进入率就是指用户滑到直播间之后点进去的比率，以及一些基础的行为，比如关注、点赞等，这些都包含在互动里面。
剩下一个大类就是电商权重，它包括你的成交密度和成交金额。我所有的直播间都会有一个数据在线表格，每天都会记录这些细节数据，并进行同比和环比的对比。这样能清晰地看到这些数据比上一场是上升了还是下降了。
作为一个操盘手或者直播间的掌控者，这些数据是你每天必看的。如果你只看业绩而不看这些数据，你就找不到问题的根源。有了这些数据之后，如果业绩发生了很明显的变化，你往前梳理的话，就能很清楚地看到问题到底出在哪了。
我跟大家分享一下我们是怎么去确认这些数据的有效性的。我们是真正去实战，我们会拿号去测试某一个具体数据，比如成交。我们会自己创建一个新号，然后自己去补一下数据。补完之后，我们可以实时地看到右上角这个曲线的变化，这是一个很直接的表现。
大家可以自己回去试试，随便创建一个号，开播，自己补一下数据，然后观察流量的变化。这样你就可以在自己内心中建立对这些数据的自信。其实无论是国内还是国外，有很大一部分人对于电商权重或者活动指标这些数据的有效性的自信心是不够的，因为他们大部分没有经历过自己真正去改变这些数据后，流量到底有没有变化，进入的流量有没有提升的过程。这个问题很关键，如果你们做直播时间长了，很多人就会感到迷茫，不知道到底该往哪个方向努力。我们之前也经历过这样的情况，那遇到这种情况下，唯一的方式就是回归最根本、最基础的东西，就是我说的这些东西：流量、转化影响的这些因素是离不开这些东西的。
更新于：3个月前
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