来源：M厂长跨境圈
作者：跨境M厂长
社群群友们在线下活动问答环节提出了很多实操问题，节选一部分进行记录和解答，希望对 TikTok 行业伙伴有所帮助。
1.关于直播间如何进行选品和排品，以及如何拉场观，拉用户停留等等？
2.完全无直播经验建议如何开展无人直播版块？
3.直播间产品，场控，运营，广告等等如何配合才能将效果最大化？
4.无人直播运营思路主要有哪些？使用国内的抖音运营能够做好吗？
5.关于搭建一个无人直播的直播间一个月投入多少？
6.做 TikTok 直播最大的风险在哪里？
7.无人直播和主播直播团队的人员构成？
8.有没有可能像国内一样雇佣水军，这样子做有什么风险？
9.TikTok 直播应该选择 B 端还是 C 端？
关于直播间如何进行选品和排品，以及如何拉场观，拉用户停留等等？
直播的产品布局与在亚马逊上销售商品的逻辑相似。你必须有明确的引流款和利润款排列。直播是一个高度紧张的过程，因此整个配置逻辑应从福利款开始。福利款是什么？它是用于沟通的，可能不挣钱或只挣一点钱，但你的引流款应既能挣钱也能引流，能吸引观众进行二次转化。
接下来是利润款。当前的问题是如何在一场直播中排列这三个产品，这要根据你的流量情况来决定。例如，开播时通常有基础流量，这是每个正常账号都有的。在这种情况下，我们应选择高级别的产品作为最初的福利款。
把人留住的目的是什么？是为了让第一波用钩子品留住的人与你产生互动和成交的数据。在放出钩子品之前，你需要有充足的话术去引导他们与你完成互动，然后利用放出钩子品的这一瞬间，达到你想要的高密度成交。
第一波钩子品投放后，若开始盈利，便应推出引流款。但话术上不能让人感觉是为了挣钱，而应让人感觉福利在递增，引流款相比钩子品更具性价比。这需要通过话术来塑造，塑品过程非常关键，决定直播间能否从引流款、福利款顺利过渡到利润款，这完全取决于主播的塑品能力。
整个三类产品过一轮后，需观察流量情况。正常情况下，流量会下滑。可以理解为随着资金投入增加，流量转化后需再用引流福利款，通过主播话术继续吸引流量。整场直播应形成平稳的波浪形态。一个健康的直播间，其流量转化应呈现略向上倾斜的平稳波浪，即流量下降后再拉升，再转化，如此循环。
直播间运营中，成熟运营的关键作用在于对直播间流量有敏锐的感知。明显的感知是，开播时流量下降，应能大致判断账号的第一波峰值。例如，长时间播出的账号，峰值可能稳定在 100 人左右。达到这一峰值时，就应进行下一步操作，如甩钩等，而非持续欢迎。进入首个转化阶段后，第一波可能留住部分人，如 100 人中留住 50 人。流量稍作平缓后，再放钩子品。因前期已产生转化和互动，流量会略有下降趋势。转换利润款后流量下滑，此时再用钩子品，通过互动和电商成交密度再次拉升。此过程中，应善用钩子品提升成交密度和互动，同时用利润款赚取应得收益。
无论有无经验，我每天及我们运营团队都会花费两到三个小时在同行直播高峰期不断观看。首先要熟悉所在平台，如刷抖音一样，不能对 TikTok 等平台感到陌生，很少去刷，甚至不去看同行直播间。我每天都会观看同行直播间，甚至会估算他们的销售额。我们需要深入了解，比如他们流量为何突然增高，他们做了哪些操作。这肯定是知己知彼的过程。尤其是新手，要先了解竞争对手和对标账号，了解他们在做什么、能挣多少钱、利润空间、销量等，从而算出他们的销售额。如果主播也是新手，对直播和产品一无所知，那是否需要有经验的直播间录屏作为参考？因为无法直接告诉他该怎么做，只能提供一个样本让他模仿。然后在这个过程中，一起打磨，才能慢慢度过新手期。
完全无直播经验建议如何开展无人直播版块？
以我们做的无人直播为例，它是一种消耗模式，主要分为三个板块：一是网络消耗，二是账号作为核心消耗，三是素材。关于网络，我们通常会有自己的解决方式，比如公司自建网络以降低成本。
起号并非易事，很多人可能无法自行完成。有人选择购买机刷号、中视频号或自然流号，但我并不建议大家这么做。如果确有靠谱渠道，或账号质量上乘且能持续稳定输出，或许可考虑。但在无人直播领域，账号消耗量大，即便有几个号也难以长久，随时可能被封。我曾听同行提及，其使用的机刷号在直播过程中出现问题。尽管机刷号流量尚可，我也测试过多种新刷号，确实带有流量，但风险仍存。
中视频和自然流方面，实际上所有账号都具备流量潜力，除非账号本身存在问题。例如，我曾遇到过一个中视频账号某天无流量，经过测试与培养，第二天仍无改善，但第三天流量恢复正常。因此，不应单纯评估账号是否正常，而需进行培养与提升。之前，我们花费一周时间培养了一个零播的账号，最终实现了单小时 6000 人的流量，表现尚可。所以，我认为任何账号都有其价值，但在获取账号时，还是建议大家选择自己喜好或来自靠谱渠道的账号。
素材方面，我们采用真人拍摄，并结合自行录制的 AI 语音。这两者都是消耗品，需要投入时间或资金。围绕网络、账号、素材这三点，我认为只有掌控好这三点，才能尝试无人直播，因为这样才能有效压缩成本。如果成本没有得到有效控制，可能会导致严重亏损。当前账号价格不菲，有的 1000 多，2000 多，我买的贵的甚至 4000 多，我买了很多，所以建议大家尽量不要随意消耗。
直播间产品，场控，运营，广告等等如何配合才能将效果最大化？
我认为前期不需要太多人。只需一个运营和一个主播即可。至于广告，因为现在直播间主播的能力对流量影响似乎不大，普通用户的自然流量已经足够了。
运营和主播的岗位是前期起步的最优、最低成本配置。运营不仅负责上下链接，更要掌控全局，比主播更清楚一场直播的流程，只是他不负责播报。他更清楚流量在何时该做何事，因为并非所有主播都具备运营思维和对流量的敏感能力。因此，运营的最大作用是判断何时该做何事，以及何时指导主播行动。
你会发现，无论国内外，运营和主播之间都会有一个沟通画板。在直播时，这个画板会实时提示主播该做什么，比如何时抽奖、何时放福袋、何时上哪个产品。主播需要非常听话，当运营需要你表现出某种情感或行为时，你必须立即表现出来。比如，当我需要你充满激情时，你必须把情绪带动起来；当我需要你进行产品塑造时，你必须按照要求，充分地进行三到五分钟的产品塑造，这是运营的工作范畴。
运营实际上是主导方向的，并非仅负责上下链接。在我们目前的跨境直播间，运营和场控的职责已经融为一体。这与国内大型直播间不同，因为大型直播间的运营能力较强，所以场控和运营可能合二为一。但在一些小直播间，他们不愿将场控单独设立为负责上下链接的角色，而是将运营、场控和主播的职责分开。然而，我个人认为这并非必要。因为你招聘的运营如果能胜任工作，那他一定具备相应的能力，无需再额外拆开。因此，我觉得运营完全有能力与主播紧密配合。
关于广告投放，我可以分享一些我们之前的国内经验。广告的投手通常会全程参与直播，特别是在大型直播间。例如，我们最初在国内做 TK 时，我参与过罗永浩的大型直播，他们的投手团队通常包括主投和副投。在这种情况下，投手需要对直播间的流量有敏感度。因为一旦决定投放广告，就意味着直播间的留存流量是没有问题的，即进来的观众不会因主播表现不佳而迅速离开。所以，投手主要关注进线，比如今天直播间花费 1000 元，需要为直播间带来多少具有精准标签的观众。而精准标签的问题，在决定投放广告之前就应该已经解决，这是一个相对简单的问题。投手的实时工作主要是做计划的更新和迭代，比如，如果某个计划运行中出现问题，投手就需要调整出价。同样，如果直播间进人速度太快，投手也需要相应地调整出价。
更进阶的投手可能在达人方面有自己独到的见解，他们会关注一些普通投手想不到的关键词或群体。我认为，真正高水平的投手更多体现在思维上，他们能想到别人想不到的东西并把握住机会。这并不是说他们特别擅长花钱或省钱，而是他们的思维方式更为独特和高效。
无人直播运营思路主要有哪些？
使用国内的抖音运营能够做好吗？
我认为这要看人，有些人可能比较死板，虽然两个平台的东西相似，但他们可能无法理解其中的差异化及其存在的原因。如果你感觉这个人的思维相对薄弱但比较开放，那么我认为他们是有潜力的，因为他们有国内抖音的基础。然而，如果他们的思维表现不是很活跃，那么可能就没有必要。最终，还是要看人的素质和潜力。
很多行业已无法做线上业务，有些人可能不知道，一些行业和产品正逐渐从线上市场淡出。因为线上销售可能无利可图，卖出一单都困难。因此，要考虑的首要问题是，你的产品是否是朝阳产品，而非夕阳行业或受打击的产品。这包括在技术层面、外观等方面是否具有优势。如果你对产品有信心，就不要考虑其他，专注于卖货。既然要卖货，有两种方式可选：闭环成交和独立站，我认为两者都应尝试。如果你想让亚马逊业务做得更好，可以将其挂上去。如果不想与亚马逊有关联，也可以独立运营。因为我们本就是卖货的人，不必过多考虑能否卖好，只是多了一个销售渠道而已。
关于搭建一个真人直播间一个月投入多少？
做 TK，我个人认为并没有太多额外支出。以广州的主播为例，底薪一万，提成三个点，加上灯光道具等费用约 2000 元，手机直播设备约 4000 元，再算上 1000 元的广告费，这就是你一个月的启动成本，总共几万元。
因为你的货已经在美国，没有备货的额外成本，所以这就是你的试错成本。关键看你是否知道如何迈出第一步。我认为，只要你迈出第一步，目标就会很清晰。比如，我迈出第一步，直播间开始运转，我的第一个目标是什么？是保本，让直播间正常盈亏平衡运转。第二个目标是盈利。我认为，不要认为产品会卖不动。世界上任何东西，只要存在，就不可能没有需求。有人跟我说水晶卖不动，我不信。我认为，只要它存在，只要有人在，就一定有需求，只是看我有没有能力触达到这个需求。
做TikTok 直播最大的风险在哪里？
风险可能来自囤货，而风控又严格，没有号的话，直播间场租和人力都会成为风险。然而，我观察到，最大的风险往往是老板自己不懂这个行业。在众多国内外直播间的案例中，我发现最大的风险都是老板自己不懂，然后招人去做，结果成本高昂，货物囤积，但效果不佳。
在直播这个领域，团队有两种类型。第一种是曹操型，老板什么都懂，但可能过于集权，既要思考战略又要落地执行，可能会感到头痛。第二种是刘关张结义型，老大懂得管理团队，也有自己的操盘手，但也可能面临找不到得力助手的风险。如果能找到合适的人才也行。一种是老板自己既思考战略又落地执行，另一种是身边有得力助手帮忙学习和执行，老板则负责思考战略。因此，最核心的关键点在于人才和团队。其他如账号、货款、网络等外围因素，都是基于每天的落地实践和不断复盘，慢慢摸索出来的。这是我认为比较核心的一个地方。
无人直播和主播直播团队的人员构成
我们一直做的是有人直播的模式，去年最高峰时达到了四个直播间，团队有 20 多个人。当时因为我们的直播形式是现场打包，所以直播间的人力成本相对较高，除了一个主播和一个运营，还需要一个助播帮忙。这取决于你直播间的一种播的形式，如果你考虑配一个人，而且是比较标准的形式，不需要主播去拿东西等额外帮助，那么两个人就足够了，一个运营和一个主播。如果运营很厉害，比如我四个直播间的时候，有一个总运营负责所有直播间，那么下面的人只需要按照总运营的想法去管理直播间即可。因为一个运营不可能同时管理每个直播间，但是因为我们的播法，必须要有一个人对每个直播间负责，就是总运营。当直播间比较多的时候，你可以慢慢地去细分。对于无人直播，我认为只要搭建好平台，准备好素材，剩下的就是复制了，一个人就可以搞定，无需管理太多东西。
有没有可能像国内一样雇佣水军这样子做有什么风险？
我们当时做的水军虽然没有使用语音设备，但确实要求每个人手里至少有三台手机进行互动。这需要注意几个要点：首先，要观察 TK 的不同阶段，因为我们当时并没有使用多人控制的水军手机，它们可能会因为关注过多或评论频率过高而被限制。因此，我们需要测试账号，不要只在自己的水军号上操作，也要在其他直播间活跃，让行为更像一个真实用户。做好这些风控措施后，问题应该就不大了。
TikTok 直播应该选择 B 端还是 C 端？
其实，如果你觉得 C 端的复购率不高，那么转向 B 端，尤其是小 B 端的复购，会是一个很好的选择。另外，如果你有一条短视频已经获得了 40 万的播放量，那么你可以尝试复制这条视频的场景和话术，再拍摄 100 条类似的视频。然后，注册 100 个账号，并将这些视频分发到这些账号上，持续不断地制作并推广单个爆款视频的无限量版本。这样，你将能够获得更多的流量，因为每个被非粉丝流量推送的账号，其观众中 90% 以上都是非粉丝。所以，你的粉丝刷不到这些视频，不用担心。你可以通过创建矩阵来放量，这是给你的一个参考建议。我认为，每天制作并推广 50 到 100 个这样的视频是没有问题的。
更新于：3个月前
