跨境电商
来源：Sky老思
作者：Sky老思
“变化”是萦绕在每一位 TikTok 从业者心中不变的话题。如何在一次次变化中作出精准的判断，是这个市场给予每一位操盘手的考验。
希望可以通过我的视角和思考，给大家提供一些信息和思路，帮助大家做出更精准的判断和更有效的动作。
在 23 年年底时，我与大家分享了我们团队 24 年的整体思路与打法，半年时间过去，虽然市场发展速度不及当时的预期，但很开心当下的市场发展方向基本和半年前判断一致，这篇文章也将会顺着这条思路，更加具象给大家的分享一下 2024 年下半年的思路与打法。
PS：没有看过半年前那篇文章的小伙伴可以先熟悉一下《作为TikTok商家，2024年我的经营方向与思路》
在即将步入 2024 下半年之际，直播电商逐渐步入大家的视野，无论是机构还是商家，都无法再对 TikTok 美区的直播视而不见。
这其中有一个非常关键的推手，便是 TikTok 平台。
其实在今年年初，平台就已经在大力推进美区电商直播业务，成立了专门的直播小组，并定下单场百万美金的目标。
但无论在平台内部，还是市场外部，都需要巨大的教育成本，许多美国本土的 TikTok 员工也并不理解为什么要大力开展直播业务。
因此直到今天，TikTok 美区直播电商才初见端倪。
在 4 月下旬，一场个护类目的直播大场，6 小时冲上了 37.6 万美金。一个月后的 5 月底，Jeffree Star 的直播大场冲到了 66 万美金。
虽然距离单场百万仍然有一定的距离，但我们能看到直播生态已经在蓬勃发展。
当然，也有人会说大场不是常态，J 姐也是不可复制的。但事实上，我们不需要复制 J 姐，就像在国内也不需要复制李佳琦，我们只需要在这一波浪潮中踏浪而行即可。
因此，如果想抓住 TikTok 接下来的流量红利，直播一定不能错过。
在直播落地的过程中，要记住这十二个字“货为第一，场要选对，人货匹配”，如果只能记住四个字，那一定要记住“货为第一”。
白牌自营产品的直播成绩
那么除直播以外，红人营销是否依然要着重发力呢？答案是要的。但方向和方法都需要有所调整。
方向上，以往我们更多关注的是红人+短视频，在筛选与建联时，期待的履约方式也是短视频履约。
但接下来我们不仅要关注红人短视频，同样需要关注红人直播，需要能够找到垂类达人进行直播营销。
在方法上，要从粗暴的批量建联到精细化运营维护。
我之前在直播的时候，和大家分享过，我们红人营销团队只有五个人，但是每天可以发 5 万封邮件。很多小伙伴会觉得很厉害，很高效，但实际上这只是某个阶段的产物，是在市场拓荒时期简单粗暴的做法。
在这样的做法之下，我们与红人之间的粘性、链接一定是非常浅的，红人产出的内容质量也是不稳定的。
而随着批量化建联工具越来越多，入局的机构和商家越来越多，这样的建联方式一定是趋于内卷、低效，如果继续按照原有的方法做红人营销，这只会成为一个走下坡路的生意。
因此接下来在红人营销领域，一定是由低粘性向高粘性转移，由不稳定的内容质量向稳定的内容质量转移。若要做到这样的转型，则必须由批量化转向精细化。
这就在团队配置、工作流程上会有较大的改变。
在团队配置层面，以往批量化运营时，可使用工具，团队人数可以少一些，团队放在哪里都可以。但一旦进入精细化运营，就会变成一个需要堆人力的生意，那团队一定不能全部放在薪资水平较高的一线城市，而应该向某些人力成本较低的二三线城市转移。（如：长沙、武汉、成都、西安、郑州、青岛、厦门、泉州等）。
在工作流程方面，则需要更加细化商务 BD 与红人沟通的流程，做好红人开发与维护。
洛杉矶 TikTok 总部
说到直播与红人营销，就不得不说到“本土化”这三个字。
许多人对本土化理解就是：我们要到本土去做直播，因为红人营销和短视频都可以在国内做。但实际上本土化不仅仅有这一层价值，而是全方位的渗透。
这里讲的渗透，又有两层含义。
第一层含义是从业务层面来看。在这个层面，本土化在目前有三大价值。
•解决内容原生感的问题。无论是直播还是短视频，在本土可以非常高效、便利的生产具有原生感的内容。
•可以解决红人营销中与红人粘性较低的问题。接下来红人营销将会进入精细化运营阶段，在国内可以用堆人力的方式提高精细化程度，加强我们与红人的粘性，但如果在海外，则可以通过线下沟通的形式与红人链接的更加紧密，使红人对我们的信任感更强。
•可以拓展线下渠道与场景。线下购物在美国市场是非常重要的消费场景，因此线下渠道可以给我们的业务带来巨大的增幅。但需要注意的是，对于大部分商家来说，在线上渠道没有做好之前，不太建议推进线下业务，否则推进效率会非常低。而当线上业务跑通从1-10，再去拓展线下渠道，则可以事半功倍。
本土化渗透的第二层含义，则是从“对市场的理解“层面来看。我们时常说，选品很重要。货好，是当下的关键，但如何理解“好”呢？是材质高端？功能多样？价格便宜？其实都不是。
一个好的产品，往往对应三个要素，分别为：人群、场景、需求。换句话说，选品到底选的是什么？选的就是某一类人群在某个场景下的某个需求。
加洲傍晚时分的海滩
而只有当我们亲眼看到这里的人每天吃什么、穿什么、玩什么，感受着他们起床时的温度，体验着他们每天上班路上的阳光，我们才能对人群、场景、需求有着更深的理解，才能够选出或者做出对的产品。正如稻盛和夫讲的那句话：现场有神明。
综上，在下半年的打法中，直播与红人营销是需要着重关注的，其中红人营销要由批量化转向精细化。同时要积极布局本土化业务，在本土化推进过程中，要有意识的在直播、红人建联、线下渠道方面深度拓展。
更新于：3个月前
