「轻上」（LIGHTUP），正从饮料行业的超级黑马，成长为超级玩家。
2023年，轻上的销售额达就到达了4.5亿，到了2024年，轻上凭借着西梅多多、椰子水、白桦树汁等爆款产品成为抖音、天猫、京东三大电商平台多个饮料细分类目的TOP1，并荣获了抖音平台授予的“年度增长黑马品牌”。
而在2025年举办的中国饮品超级路演秀上，轻上斩获【最具渠道投资价值品牌】，轻上总经理张小琳在现场公布了一组数据：0糖生椰全网累计销量突破70000000瓶；椰子水全网累计销量40000000瓶，西梅多多全网累计销量突破75000000瓶；白桦树汁全网累计销量超17000000瓶。同时2024年轻上全年曝光超51亿，有效覆盖粉丝群体6亿+。
张小琳表示：“2025年，轻上目标是30亿，但已经做好了50亿的规划和准备。”
这一串亮眼数字的背后，是轻上对供应链、产品策略、营销创新的极致把控——它不仅是“爆款制造机”，更是一场关于“精准需求洞察+饱和式流量运营+全渠道适配”的行业***。
张小琳在路演秀现场直言：“我们的核心逻辑很简单——用户要什么，我们就做什么；哪里流量集中，我们就去哪里。”
这一理念贯穿了轻上从产品研发到渠道扩张的全链条。
供应链筑基+需求驱动，轻上的“爆品永动机”逻辑
行业对于「轻上」的印象就是“爆款制造机”。
无论是2年前推出的0糖生椰，还是轻上的大爆款西梅多多、椰子水，或者去年新推出的白桦树汁、简零控奇亚籽奶昔、车厘子双莓汁、东方补者等产品。“轻上出品，必属爆品”几乎成为行业共识。
但耀眼成绩的背后是轻上对供应链的深耕和消费需求的精准把控。
尽管「轻上」的成立时间还不到3年，但背后却有着一家有着二十多年的饮料生产、研发、销售经验的广东椰泰饮料集团（以下简称：椰泰）。
作为母公司到椰泰，销售网络遍布全国二十余个省市，拥有超过2100个县区的销售渠道，产品终端网点超过100万个，能够满足轻上从原料采购、饮料研发，到生产灌装、物流配送的全链条需求。
张小琳在演讲中透露：“椰泰的供应链，让轻上轻易地解决饮料生产成本高，研发周期长的问题。
因此，我们可以看到大量品类一样，但质价比更优的新品出现在轻上的官方旗舰店。以抖音植物饮品爆款榜TOP1的轻上白桦树汁为例，在白桦树汁刚被行业关注时，轻上就迅速跟进，在不到一个月时间内就推出了轻上白桦树汁。同时凭借着供应链的优势，轻上把产品零售价控制在7元左右，远低于同行。
通过极致的“质价比”，轻上成功在竞争激烈的饮料行业站稳了脚跟。
但张小琳表示：“轻上的产品并不是横空出世，我们产品的研发理念都来源于用户。”她讲到，轻上从来不是盲目生产产品，不做‘我觉得’，只做‘用户要’。”
通过运营数十个会员群和粉丝社群，轻上团队实时捕捉消费趋势，并迅速响应。例如，西梅多多酸奶源于社群中“肠道健康”话题的热议，白桦树汁则瞄准中产消费者的“天然健康”需求。张小琳强调。这种“以销定产”模式，使轻上新品上市首月动销率超70%。
同时轻上还擅于切入已被市场验证的健康赛道。2023年椰子水品类增长571%，轻上迅速推出椰子水，凭借4.9元的极致低价和进口椰源，一年销量破亿；2024年中式养生水市场规模激增350%，轻上推出红豆薏米水、人参熬茶，单月销量突破百万瓶。这种策略大幅降低市场教育成本。
同时通过差异化创新，如在中式养生水中加入乌梅、山楂、薄荷等元素，解决传统产品“口感苦涩”的痛点——快速抢占用户心智。
有河南经销商表示：轻上的产品都是在线上经过消费者验证的爆款，不仅非常符合当下的消费趋势，还可以通过轻上的产品矩阵去帮他撬动更多的终端消费渠道与场景，补充大品牌利润低、渠道单一的痛点。
流量轰炸与品效合一，线上线下的“饱和式攻击”
轻上的成功，还源自其建立的庞大流量矩阵。
作为抖音流量的“最大受益者”之一，轻上的成功一半来自其all in抖音的策略。蝉妈妈数据显示，2024年以来，轻上关联的达人数超过6万人，同比增长56.18%，达人号的销售额占比54.57%。在达人营销上，轻上采用金字塔模型，1万-100万粉丝体量的达人贡献了超过70%的销售额占比。（1）
在上线抖音后，轻上跟小杨哥、贾乃亮、黄圣依、刘涛等头部达人与明星都达成过合作，利用名人效应快速引爆声量，同时还合作大量腰部达人（健身博主、营养师）强化专业背书，最后利用海量的素人铺量形成长尾效应，直播间中构建的“熬夜急救”“大餐救星”等场景，精准触发消费需求，配合“红底白字”的统一视觉，品牌认知无孔不入。
在中国饮品超级路演秀上，张小琳谈及今年规划时表示，轻上去年在抖音正常开播的直播间有40多个，在2025年轻上将规划100多个直播间，更多地展示轻上的产品。她表示：“如今‘得流量者得天下’，轻上将在线上持续投入品牌建设费用，让品牌更多地出现在年轻消费者视野里。”
轻上品牌的部分直播间◎图源：抖音
与大部分线上品牌难以走到线下不同，轻上深谙“线上爆款线下哑火”的行业痛点，其线下扩张同样富有策略。
张小琳直言：“轻上已经搭建了一个超过400人的销售团队，进行线下市场的拓展”。
在2025年，轻上在夯实团队基础的同时，要把战略大单品在各省份打造样板市场，同时通过CVS、KA、水果、面包、药膳等渠道打造轻上的线下渠道力，带动轻上在流通及餐饮渠道的销量。
具体到策略上，轻上设计了线上线下不同的产品规格与价格带。比如线上主推245ml的便携装，线下主推1L的畅饮装，用不同的包装去保障经销商的毛利和线下价盘的稳固，同时通过线上渠道去打开消费者心智。
“我们负责开拓线上市场，消费者认可了，我们再导给下线的经销商，最大程度保障产品在市场上的动销。”
此外，轻上还特别注重与经销商的合作关系。张小琳表示，轻上会根据每个区域的特点为经销商推荐最适合的产品组合，并协助他们梳理销售渠道。比如，在社区型便利店主推肠道健康类饮品；而在办公区则侧重于椰子水、拿铁等提神醒脑类产品。通过这种方式，轻上不仅帮助经销商提升了业绩，也为自身赢得了良好的口碑。
“轻上不压货，启盘资金轻，我们希望跟经销商共同成长。”张小琳讲到，轻上最低500件就可以发货运营市场，我们团队宗旨就是根据产品找渠道，根据渠道找经销商，同时我们也会选择重点市场进行攻坚，去赋能经销商。
结语
轻上的成功，本质是一场关于渠道的精准战役——线上以抖音为矛，饱和式攻击用户心智；线下以适配为盾，构建全域消费网络。其启示在于：在极度内卷的饮料行业，品牌需打破“线上与线下”“流量与品牌”“低价与品质”的二元对立，找到动态平衡点。
正如张小琳所言：“轻上不做第一个吃螃蟹的人，但要做最会吃螃蟹的人。”未来，这场渠道***或将重新定义健康饮品的竞争规则。
3月20日~24日，轻上将亮相成都春糖2025品饮汇春季饮品主题展，欢迎各位经销商届时莅临成都总府皇冠假日酒店，共享饮品市场新商机。
来源：（1）年销5亿，抖音TOP1，轻上的破圈秘笈见下文2025.02.15 镁经
更新于：1天前
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