近日，由品饮汇、观潮新消费联合主办的“破局·生长”CBIC2024第三届中国饮品产业大会暨品饮汇秋季饮品主题展（以下简称“大会”）在深圳前海华侨城JW万豪酒店举行。大会盛邀饮品产业一线品牌、渠道、投资机构负责人，以及行业协会、券商机构的各位专家，旨在以专业视角审视中国饮品产业的跃迁***，并以多元维度解析供应链的创新逻辑，共同叙写中国饮品产业在存量时代谋求高质量发展的新篇章。
现场，好佳一总裁李雷发表了题为《“反向定制”--新消费时代下创新与效率的博弈》的主题演讲。在激烈的市场竞争总，好佳一给出了反套路的解决方案，李雷指出，用户主义带来的极致供应链，渠道变革背后是精品渠道、零售渠道等新渠道对好产品的需求，用户主义与渠道变革带来的反向定制，是产品创新的不二法门。
以下为李雷演讲实录，有删减：
特别感谢品饮汇给的机会，跟大家分享一下我们这几年在用户沟通、渠道合作上的一点心得。
我演讲的主题是《“反向定制”--新消费时代下创新与效率的博弈》。其中“反向定制”，更多是指注重用户、关心用户。用户和渠道这几年发生了巨大的变化，面对这些变化，我给自己的定位是——公司的首席产品经理、用户经理和首席成本经理。
01 做高性价比的好产品
现在最火的渠道是硬折扣，零食很忙只用几年时间销售额就达到400多亿。我们在五年前没有重视硬折扣，但我们在那时候已经敏锐地发现，消费在分级，性价比是刚需。硬折扣的底层逻辑很简单，就是价格，它背后的组织、运营效率很高。它的底层逻辑就是用极简的商业模式回归商业本质，做到极致的供应链，也就是回归用户主义，让用户买高性价比的好产品。以前卖场的入场费等各种费用很高，3块钱的东西卖10块钱都不赚钱，用户凭什么买你的产品？为什么拼多多比较火，就是性价比高。
这同时要求我们做好产品，而不是做垃圾产品，这个很重要。最好的营销就是把产品真正做好，其他后续动作才会有好效果。我们在5年前就定义了好佳一的产品战略，一直没有变过，就是两个字，要么“低”、要么“高”，不要搞中间价格带。一低是极致性价比的好产品，成本领先；一高是产品创新，研发领先。我们根据这一战略做了很多行业的品类开发者。
我们有自己的工厂，还有联盟的工厂、自有品牌工厂以及外部的加工厂。我们的理念是，如果你的产品不能端给自己的父母就不能端给消费者，我们做食品的要有良心，要做好产品。
现在我们的产品已经进入了非常多的渠道。包括高端超市、各大便利店系统以及各种硬折扣渠道，全部进驻了，这是靠我们的产品力进去的。
02 四大矩阵，护航好产品
基于渠道和用户，我们做了品类矩阵、品牌矩阵、爆品矩阵，还有工厂矩阵。
先看品类矩阵。我们有12大品类，包括果汁、咖啡、酸奶，乳饮品、茶饮品、水饮等。
然后是品牌矩阵。好佳一是母品牌，在好佳一下面，我们给每一个品类一个品牌，目前有12大品牌。我们一直做核桃乳，坚持了20年，在这个行业六个核桃第一，我们紧随其后处于第一集团；再比如零唐君是专门做零蔗糖产品的，裸森只做零添加，燃同学是更适合中国人的咖啡……我们还有很多好的商标，要想做一个好的品类必须要有一个好的商标。
再看爆品矩阵。我们目前有6大爆品，其中核桃乳累计销售近10亿罐了；百分百酸奶的产品，我们也是行业天花板的品质，地板砖的价格。不但蛋白质含量在行业内处于第一梯队，并且其他人做到9.9元的时候，我们持续做到了4.9元，这很考验供应链，这个单品进入零食店之后立刻拿到品类第一，这一单品月销售达到几百万杯。还有9.9元的乳酸菌，当别人卖一排9.9元的时候我们做到3排15瓶9.9元，进入超市之后当年销售破亿瓶。
此外我们还有包括北至河北、南至广西的10个工厂构建的工厂矩阵。
03 渠道+用户，助力反向定制
整体来说，我们是一个用户导向的品牌，以产品为导向，以用户需求为中心。
这几年的消费趋势是大健康，消费者饮食讲究边“补”边“控”，低负担饮食是普遍需求。做购买决策时消费者都要看配料表，要求低糖低脂0添加。我们研发产品时也要参照中国居民膳食宝塔，产品经理不但要像营养学家，还要天天跟用户沟通。
我们做了悠小君的玉米汁，荣获了全球美味大奖，获得了高端精品超市源头工厂的顶级生产资质，现在是玉米汁品类第一品牌，悠小君玉米汁的销售数据遥遥领先。我们多年坚持下来之后，今年有机玉米汁、鲜榨水果玉米汁也同步推向市场并迎来稳步增长，这就是我们坚持做好产品的回报。
零食突破是我们的另一条产品创新思路，我们很多产品是根据零食店的需求来做的，研究大量的数据，研究底价、折扣的逻辑，做高性价比。我喜欢研究品类、渠道、用户，好产品坐在家里一定做不出来。
我们走了全国20多个零食系统，发现缺少好喝的百分之百果汁。我们要做国内最好喝的100%果汁，口感是我们的生命线。我们做了调研，经过15天的走访，4+4+4调研团队，50天包装设计，14次的口感迭代，再经过我的测评、公司盲评、几百用户盲评等环节上市，定价远低于市场同类产品。
能不能上市不是我决定的，是我的用户决定的。我们做完之后出了一本书，把样品和竞品一起拿给零食渠道，让用户做选择。我们是按照盒马鲜生、胖东来的品质来做的，自建工厂，极致性价比，我们自己卷自己，消费者也会投票，真正的尊重用户才能做好产品。
另一个助推我们反向定制的渠道是精品渠道，ole这种高端渠道需要好的产品。我们做了燃爆罐，用煤气罐的造型、中国红和五行的颜色，做中国人的咖啡。
我大部分时间都是做研发、做产品、做用户调研，我们开创了很多新的品类。总结来说我们的品类创新原则就是逆转传统思维，反向创新定制，给用户提供的好产品。
更新于：22天前
