新渠道的崛起：饮料零售行业的机遇与挑战

近日，由品饮汇、观潮新消费联合主办的“破局·生长”CBIC2024第三届中国饮品产业大会（以下简称“大会”）暨品饮汇秋季饮品主题展在深圳前海华侨城JW万豪酒店举行。大会盛邀饮品产业一线品牌、渠道、投资机构负责人，以及行业协会、券商机构的各位专家，旨在以专业视角审视中国饮品产业的跃迁***，并以多元维度解析供应链的创新逻辑，共同叙写中国饮品产业在存量时代谋求高质量发展的新篇章。

现场，深圳冠多多总经理刘量、巡物社联合创始人原野、湖南小洋人总经理王振华、湖南零贩得乐连锁创始人徐伟革、乐尔乐集团合伙人兼乐友乐超市创始人黄晶，在圆桌对话《新渠道的崛起——饮料零售行业的机遇与挑战》中进行了深入的讨论。

以下为圆桌对话实录，有删减：

李红双：2024年至今，饮品行业的整体发展行情如何？其中有哪些新的变化发生？

刘量：冠多多成立到现在历经20多年发展，最早做单一渠道，涉足快销品、贸易板块，如今在渠道领域不断做专做透，业务延伸到物流、物业等板块。

我认为今年中国饮料行业有两个关键词：“卷”和“冷”。

一方面，今年以水饮为代表的大部分饮料品类销售达成率都不尽人意，产业和市场两端都很“卷”；另一方面，今年大部分饮料品牌企业销售增长未达目标，经营遇“冷”。在这种行业形势之下，经销商的生意越来越难做。

生意是跑出来，不是等出来的，“走出去”是唯一的解题之道。2019年开始，冠多多成立电商团队；自去年起，我们进一步拥抱新渠道、新品牌，以期在又卷又冷的时期找到加分项和增长驱动力。

原野：巡物社是一家全品类折扣店，目前发展3年多，全国门店300多家，总部在河南及其周边。

我对折扣行业市场和零食赛道市场一直看涨，目前饮料品类在折扣零食店当中也位居C位，是业态中的引流产品。

巡物社目前的客群以95后为主，选品方面遵循两个原则：一是网红爆品，二是一线大单品。因为对年轻客群来说，他们更愿意尝鲜，无糖茶、苏打水、椰子水等饮料新品类在销量上远高于可乐、雪碧等传统碳酸饮料。

从模式来说，以巡物社为代表的折扣零售店和传统渠道的链条不一样，我们没有进场费、条码费，只要产品好就可以上架，通过试销后可以全面上架。

总结来看，今天95后、00后喜欢的东西跟70后、80后很不一样，只有贴近消费者研究他们的心理偏好，做出来的产品才是有竞争力的，这也是品牌需要去大胆尝试的方向。

王振华：小洋人是专注乳饮领域30年的老品牌。

近年来乳饮赛道的传统渠道竞争激烈，但在企业经营实践当中也有很多亮点。

渠道方面，从前小洋人排斥零食折扣系统，后来在行业变局中也开始尝试和零食折扣的头部品牌好想来、零食很忙等合作，我们的产品也很快成了它们的品类销售冠军，为企业创造了巨大的销售额。

产品方面，小洋人2024年尝试做了新赛道，比如炖梨果汁，配料非常干净，只有水和梨，上市之后也在创造新的惊喜。

徐伟革：今天饮料行业被很多人认为进入了“最差的时代”，但我觉得这是一个“最好的时代”，中国饮料必将持续增长，规模会远超今天测算的6000亿。

作为零售人，我对行业的理解，用一个关键词来形容就是“信任”。现在消费者对渠道缺乏信任，渠道对终端缺乏信任，终端对产品缺乏信任，基于此，我在企业内部提出一个口号“让品牌售卖更简单，让超市采购更高效”。

2018年之前，新品牌还是没有机会的，因为几个巨头锁定了所有终端货架。但在如今的新渠道中，很多小而美的品牌已经展现出很强的生命力。未来只要解决了信任问题，就一定可以走向全新征程，实现共同美好。

黄晶：我们认为今天行业依然面临很大的增长机会。

从这几年的发展观察来看，品牌方对量贩零食、折扣店等新渠道从排斥到拥抱，现在无论供应商还是加盟商，大家开始自发的把产业链的资源整合到一起，选择更优质的品类，尽力形成价格优势，让门店和消费者获利，从而解决信任问题。

从零售业态来看，今年整个珠三角的硬折扣店发展迅猛，乐尔乐的门店已经达到7500家，并拥有学校、工厂、社区等不同店型。

所以不能单纯用卷来概括今天的行业，而是要注重在卷的压力下寻找更适合自己企业的发展道路，这其实是一个促进行业优化迭代的过程。

李红双：乐尔乐在供应链方面有哪些创新？

黄晶：乐尔乐的供应链经营理念是通过减少中间环节、降低仓储物流损耗、提高人效，让门店获得更大降价空间，真正做到高质低价。

以广东仓举例。第一，我们在做B端运营和供应链强管模式的基础上，以门店模型做仓位建设，实现一体化物流门店的供应保障。

第二，我们所有的采购都有直营店，只有在我们体系内经营过5年以上门店的管理层才有资格进入采购部。这些人在原有的经营模式之下有硬折扣的经营理念，并对优质产品、门店运营模式、供应链系统的适配度有足够高的敏感度，能够快速识别、甄别适合我们体系的产品。

第三，我们直营店和加盟店每天的动销、产品等数据都会反馈到采购部，帮采购部进一步收集更多的优质供应商和产品，提高选品数量和质量。我们现在的SKU非常多，也会一直致力于在宽度之上做深度，保证门店的畅销品、动销品不断货。

在这些基础上，我们希望整合产业链的资源，通过大数据、人工智能、物联网等技术，推动供应链的数字化转型和智能化升级，提高响应速度和灵活性，保障门店到货的高周转供应，让门店实现更高效的运营和更高质量的服务。

李红双：零售品牌如何争取更大的增长空间？

徐伟革：零售业态增长的基础，在于真正站在消费者立场去挑选高质低价的产品。

我从2000年来到深圳就一直在做零售，近年来我发现很多同行在新业态竞争下做得很艰难，我就想自己试一试。

所以我们先是在广西、湖南开常规的生鲜超市，今年建了一万多高标仓。出发点很简单，为更多零售同行提供专业的团队和供应链支持，这是我作为行业一分子贡献的力量。所以我们做类似于超市的共享中心，有共享的采购、运营人员，原本只对我自己的零食体系开放，现在已经共享给更多超市。

李红双：小洋人如何应对乳品赛道的挑战？

王振华：今天的行业变量很多，它们一方面带来诸多不确定性，另一方面也提供了企业转型升级的契机。

小洋人曾经创造了诸多划时代的品类，领引了行业发展。今天我们也在新的经济形势之下探讨更多可能性。

在产品创新方面，我们做了品类、包装、口感、口味、原料、功能、情感诉求等多维创新，核心在于满足市场需求，尤其是满足现代消费者对健康、时尚、功能的诉求。

目前小洋人拥有两个主要品牌，小洋人主要针对3-12岁的少年儿童，妙恋则针对15-25岁的青年群体。今天00后、10后渐成消费主力，这也推动我们加大对年轻消费人群的关注与研究。

在渠道创新方面，小洋人积极拓展线上销售，和主流电商平台建立了良好的合作，通过直播等形式跟消费者互动；开发餐饮等特通渠道，同时拥抱零食赛道，计划到明年上半年能全面覆盖国内主流的零食渠道品牌。

李红双：巡物社如何开发自有产品？

原野：从终端角度来看，无论是山姆还是胖东来，大家都在输出自有产品。从市场角度来看，消费者现在的品牌意识走弱，也在促使自有品牌快速生长。基于此，我们在自有品牌方面也汲取到一些经验和思考。

针对饮品品类，我们认为配料表干净、包装精美、符合年轻人口味和功能需求的产品，可以被优先考虑。

此外，我们看到不少新品类都做了很多出圈的跨界联名。因此，有意识的融入盲盒、IP等一些新奇特元素属性，也是未来自有产品的重要定位方向。

李红双：如何看待今天经销商和品牌的关系？冠多多如何选择合作品牌？

刘量：很多人有个误解，就是经销商和品牌方是博弈关系，其实我们本质上是信任关系。

好产品、好渠道是好生意的两个关键点，而经销商就是其中的联动环节。今天经销商的角色伴随零售系统的变革在不断变化，我们也在通过环节调整让新零售的模式优势得到体现，让产业链获利。

比如现在冠多多建了10万平米的仓储，就是为了配合品牌方、渠道方缩减中间环节，最大程度降本增效，更好的联动品牌方和渠道方。

至于我们对选品的看法，关键点不在于品牌大小，而是判断产品和渠道的适配度。冠多多现在不止着眼于大品牌，也会观察能给我们带来新机会点的新品牌，并评估资金占用、配送要求等多维度，最终还是要看品牌方能不能符合共赢的目的。

我们和品牌方的关系甚至可以用夫妻来形容，彼此和谐、舒服，这些更重要。

李红双：请各位嘉宾给出对未来中国饮品行业发展的寄语。

黄晶：深圳又称“鹏城”，我希望中国饮料行业能拥抱共赢，鹏程万里；希望所有品牌方、渠道零售企业都能抱团取暖，在共同的发展平台上一起走得更远、更好。

徐伟革：希望每一个零售人、产品人能成为行业的一束光，照亮需要我们的地方。

王振华：今年是小洋人集团的30周年，我们借自己的大会主题与行业共勉——初心如磐，耀启新程。

原野：当下新消费领域的诸多变量给人、货、场带来了新挑战和新机会，希望零售人能抓住机遇，获取成功。

刘量：求实、创新，这也是我们作为经销商的初衷。

李红双：冷和卷的背后总有新的力量崛起，通过“共创共赢，零供协同”，中国饮品行业将迎来最好的时代。在此，我代表主办方之一观潮新消费，寄语在座的品牌、渠道、经销商、零售商，未来都能成为万亿饮品赛道的百亿玩家，希望大家越来越好，谢谢。